الف) ایجاد بانک اطلاعات مربوط به مشتری و بازار براساس مجموعه­ اهداف سازمان؛

ب) طراحی روش هدف دار­های دقیق شدن و فوکوس کردن بر بازار و مشتری؛

ج) اجرای روش هدف دار­های مربوط به بازار و مشتری.

در اولین جزء، مدیران از محیط خارجی طبق مجموعه اهداف سازمانی، اطلاعات رو جمع­بیاری کرده، اون­ رو موشکافی و تفسیر می­ کنن تا از این روش بتونن به تخصیص منابع مطلوب دست پیدا کنن. دومین جزء بازارگرایی، طراحی روش هدف دار­های دقیق شدن و فوکوس کردن بر بازار و مشتریه. این جزء در پروسه برنامه ­ریزی هدف دار قرار داره. در این پروسه، شناسایی نیازها، خواسته­ های مشتری و طراحی روش هدف دار­های خاص جهت برآوردن اون نیازها و خواسته­ها مورد تأکید قرار می­گیرد. جزء سوم مربوط به اجرای روش هدف دار­های بازارگراییه. در این جزء اقدامات سازمان جهت عملی ساختن و برآوردن نیازها و خواسته­ های مشتری مشخص می­شه (فونتنوت و همکاران، ۲۰۱۳).

 

4. دیدگاه مشتری گرایی دیشپند و فارلی

دیشپند و همکارانش بازارگرایی رو همون مشتری­گرایی می­دانند و فکر می کنند که رقابت­گرایی می ­تونه با مشتری­گرایی در اختلاف باشه و بهتره به جای لفظ بازارگرایی از مشتری­گرایی استفاده شه؛ چون در معنی بازارگرایی دقیق شدن و فوکوس کردن بر رقباست نه مشتریان. اون­ها موافق هماهنگی بین بخشی می­باشن؛ چون اون ­رو مربوط به مشتری­گرایی می­دانند و فکر می کنند مشتری­گرایی یه تیکه از فرهنگ سازمانیه که می ­تونه به عنوان یه ارزش تقویت شه. بر این پایه بازارگرایی فرهنگیه که:

الف) ملاک سودآوری و حفظ ارزش برتر واسه مشتریان، جزء بالاترین ارزش­ها در سازمان حساب می­شه و مشتریان نسبت به بقیه افراد ذینفع ارجحیت دارن،

ب) قانون رفتاری کارکنان و مدیران براساس پیشرفت سازمانی و جواب­گویی به اطلاعات بازار شکل می­گیرد (رضایی دولت آبادی و خائف اله، ۱۳۸۵).

5. دیدگاه نارور و اسلاتر

نارور و اسلاتر با مروری کامل بر ادبیات بازاریابی و مدیریت هدف دار، بازارگرایی رو تشکیل شده از سه جزء رفتاری تعریف کرده­ان: مشتری گرایی، حریف گرایی و هماهنگی بین بخشی. طبق یافته های اونا این سه جزء مهم برابری در بازارگرایی هستن. نارور و اسلاتر فکر می کنند که اگه سازمانی به دنبال رسیدن به کارکرد بالاتر از حد نرماله باید واسه خود مزیت رقابتی پایدار بوجود بیاره. این بدون معنیه که شرکت باید واسه مشتریان خود ارزش برتر و پایدار بسازه. منطق مزیت رقابتی پایدار اینه که خریدار هنگام خرید کالای X درک کنه که ارزش بیشتری نسبت به اجناس جانشین دریافت کرده. یعنی خریدار باید احساس کنه که ارزش پول خود رو دریافت کرده است. تمایل سازمان به خلق ارزش برتر واسه مشتریان و دست­یابی به مزیت رقابتی پایدار، نیازمند فرهنگیه که رفتارای لازم رو در این جهت شکل دهد. بازارگرایی یه جور فرهنگ سازمانیه که به روش ای موثر و کارا رفتارای نیاز به خاطر ایجاد ارزش برتر واسه مشتریان و در نتیجه بهبود کارکرد شرکت رو شکل می دهد. پس با در نظر گرفتن این مطلب تایید سؤال تحقیق و فرضیه اصلی تحقیق رو می­توان گفت که بین بازارگرایی و کارکرد شرکت­های تولیدی قبول شده در بورس اوراق بهادار تهران رابطه­ای هست، که در این تحقیق رابطه مثبت یا منفی اون با در نظر گرفتن عامل­های بازارگرایی و کارکرد شرکت­های تولیدی سنجیده می شه (سالار، ۱۳۹۲).

یه فروشنده بازارگرا می دونه که واسه ایجاد مزیت رقابتی پایدار یا باید از راه های جور واجور امتیازات خریدار رو زیاد کنه و یا به روش های جورواجور هزینه های خرید اون رو کم کنه. پس یه شرکت بازارگرا همیشهً منابع مزیت رقابتی پایدار رو در جهت خلق ارزش برتر واسه مشتریان فعلی و آینده به کار می گیرد. مشتری گرایی و حریف گرایی شامل همه فعالیت هایی می شه که در جهت کسب اطلاعات در مورد مشتریان و رقبا در بازار هدف و پخش اون در شرکت انجام می شه. سومین جزء رفتاری، هماهنگی بین بخشیه که بر مبنای اطلاعات حاصله از مشتریان و رقبا بوجود اومده و شامل تلاش های هماهنگ همه واحدهای سازمان به خاطر خلق ارزش برتر واسه مشتریان و خریداران می شه. دراکر مدعیه که «تنها یه تعریف معتبر و درست از مقصود  پایانی کار و کاسبی می تونه وجود داشته باشه و اون چیزی نیس جز جلب رضایت مشتری… این مشتریه که تعیین می کنه کار و کاسبی چی باشه». واسه اولین بار مک کتریک در سال ۱۹۵۷ به معنی مشتری مداری اشاره کرد: «وظیفه اصلی بازاریابی در معنی مدیریتی اون یعنی درک استادانه نیاز و ایجاد کار و کاسبی ای که با منافع مشتری موافق باشه». در سال ۱۹۶۵ کینگ در تعریفی که از بازاریابی ارائه کرد، خاطر نشون کرد که مقصد و هدف پایانی سازمان باید کمک به حل شدن مشکل مشتری یا مصرف کننده باشه. با توسل به این معنی محققان بازاریابی، مشتری مداری رو به عنوان اصلی ترین جزء سازنده معنی بازاریابی و بازارمداری معرفی کرده­ان (داس، ۲۰۱۴).

منشأ مشتری مداری رو می توان به پیشرفت معنی بازاریابی در رابطه ساخت که عقیده داره مقصد پایانی سازمان برآورده ساختن نیاز مشتری واسه بیشترین حد کردن سود کسب و کاره. دراکر اقرار داشته که رضایت مشتری، تنها تعریف و توصیف منطقی در مورد مقصد پایانی یه سازمان می تونه باشه. همون­طور که اصول بازاریابی، دقیق شدن و فوکوس کردن وتوجه به مشتری رو لازم می دونه، واقعیت های خارجی هم بر این صحه گذاشته و این اصول رو پشتیبانی می کنن. شاید بشه گفت که مشتری مداری در دهه ۱۹۷۰ پس از تغییرات بنیادی در اقتصاد های داخلی و جهانی به بار نشست. زمونه ای که اصول بازاریابی در نتیجه تمرکز به مشتری احیاء شد. اشارات نظریه پردازانی مثل پیترز و واترمن به معنی مشتری مداری با عباراتی مانند «نزدیک شدن به مشتری» و یا هولی و هینچ با عباراتی مانند «برتری بازاریابی» به عنوان شاخص سازمان های دارای کارکرد برتر دلیل بر مدعاست (برگشتی، ۱۳۸۵).