نوامبر 23, 2020

شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه- قسمت ۱۸

1 min read

شبکه فروش و قدرت توزیع کننده : تعداد دلالانی که توسط توزیع کننده ، تغذیه می شوند و تعداد استان هایی که خدمت ارائه می کنند ، عوامل تعیین کننده برای تعیین هدف هریک از توزیع کنندگان است . هرچه شبکه قوی تر ، سهم از کل فروش بیشتر می شود .
اطاعت از قوانین: توزیع کنندگان موظف هستند که از قوانین اطاعت کنند به طور مثال : فروش کارت شارژ ، سیم کارت و غیره به مبلغ مشخص. اگر آنها این قوانین را در هفته گذشته زیر پا گذاشته باشند ، سهم پرداختی آنان در هفته جاری کاهش می یابد.از طرف دیگر ، اگر از قوانین اطاعت کنند ، امکان گرفتن سهم بیشتر از هفته جاری ، افزایش می یابد.
هدف هفته گذشته را پوشش داده باشند: نشان دادن عملکرد قابل قبول در هفته گذشته ، فرصت توزیع کنندگان برای به دست آوردن سهم بیشتر از کل فروش در هفته جاری را افزایش می دهد.
۳- برای هر توزیع کننده ، حداقل سهم مجازی توسط تیم توزیع کننده بخش فروش شرکت ایرانسل ، برای توزیع کنندگان در نظر گرفته می شود.
توزیع کنندگان موظفند که حداقل مقدار کارت شارژ را خریداری کنند.
۲-۵-۱-۷-۲- کانال فروش مستقیم:
اشاره به جابه جایی کالا و خدمات از تولیدکنندگان به مشتریان بدون حضور واسطه ها یا دلالان دارد. این شیوه به بازاریابان اجازه می دهد تا پاسخ مستقیم تری از مشتریان به دست آورند و به مشتریان امکان می دهد تا از میان مجموعه وسیع تری از محصولات ، انتخاب خود را صورت دهند..
رفتار خرید در کنار خرده فروشی سنتی و اینترنت به صورت یکپارچه افزایش یافته است . نتایج مثبت و منفی چنین رفتاری برای کسب و کار چند کاناله ، آزمایش نشده است در حالی که نماینده خرده فروش خارج از شبکه ممکن است به مشتریان اطمینان خرید از کانال داخل شبکه بدهد، خدمت ضعیف داخل شبکه ممکن است تأثیر منفی بر استفاده مشتریان از کانال خارج از شبکه بگذارد. ( نیل پیرسی[۵۰] ، ۲۰۱۳)
۱-۲-۵-۱-۷-۲- کانال فروش مستقیم در خدمات تلفن همراه :
فروش مستقیم از طریق مراکز خدمت رسانی مرکزی و پورتال های اپراتورهای تلفن همراه می باشد . مراکز خدمت رسانی در متروی امام خمینی و خرید آنلاین از وب سایت نمونه ای از فروش مستقیم شرکت ایرانسل می باشد .
تفاوت بین کانال های فروش مستقیم و غیر مستقیم و بیان مزایا و معایب آن دو:
فروش غیر مستقیم: زمانی که یک تولید کننده ، بازار محصول خود را از طریق یکی دیگر از شرکت های ایالات متحده را به عنوان واسطه فروش تولید کننده عمل کند.
چندین مزیت از طریق استفاده از کانال بومی غیر مستقیم ، به دست می آید:
این کانال ساده و ارزان است.
از آنجایی که واسطه ها ، چندین مشتری، کسانی را که می توانند کمک کنند به کاهش هزینه ها ی توزیع کنندگان و جابه جایی کالا را نشان می دهند ، تولید کننده متحمل هزینه راه اندازی کانال نمی باشد. واز مسئولیت جابه جایی فیزیکی کالا در خارج از کشور رها می شود.
کانال غیر مستقیم ، محدودیت هایی نیز دارد. تولید کننده ، کنترل بازاریابی محصول خود به شرکت دیگری می سپارد. کانال فروش ممکن است دائمی نباشد زیرا واسطه ها به راحتی می توانند اداره کردن محصولات تولید کننده را قطع کنند اگر به سود آنان نباشد.
فروش مستقیم زمانیبه کار گرفته می شود که تولید کننده به کانال های فرامرزی دست پیدا می کند. بنابراین با خریدار خارجی مستقیما معامله می کند بدون اینکه واسطه ها در کشور مبدا مداخله کنند.
یکی از مزایایی به دست آمده در استفاده از کانال فروش مستقیم ، بهره برداری از بازار فعال است.مزیت دیگر ، کنترل بیشتر است . همچنین این کانال ، ارتباطات را بهبود می بخشد.
در فروش مستقیم ، اگر تولید کننده با بازار خارجی ناآشنا باشد ، این کانال مشکلی برای مدیریت است و در این هدردادن زمان و گران است(روستا،۱۳۹۲)
۲-۷-۲- عوامل خارجی مؤثر بر استراتژی فروش
یکی از عوامل خارجی مؤثر ، شناخت و تمرکز بر رفتار مصرف کننده است یعنی مشتریان.
۱-۲-۷-۲-مدل های پذیرش فناوری از سوی مشتریان:
.با توجه به اکتشافی بودن این تحقیق ، برای شناسایی عوامل موثر بر استراتژی فروش خدمات تلفن همراه ،نیاز به شناسایی این عوامل از دیدگاه مشتریان به خدمات تلفن همراه است که درجدول زیر خلاصه ای از تئوری های پذیرش فناوری از سوی مشتریان آمده است که به تفصیل شرح می شود:
جدول۵-۲ : مدل پذیرش عمومی فناوری و نوآوری از سوی مشتریان

نوشته ای دیگر :   مطالعه و بررسی عوامل موثر بر تمایلات رفتاری مشتریان- قسمت ۱۵

نظریه های پذیرش فناوری از سوی مشتریان سال عوامل مؤثر بر پذیرش فناوری ارائه دهندگان
نظریه رفتار منطقی ۱۹۷۵ نگرش/هنجار ذهنی Fishbein M.,and Azjen I.,
برای دانلود متن کامل پایان نامه به سایت zusa.ir مراجعه نمایید.
Copyright © All rights reserved. | Newsphere by AF themes.