نوامبر 30, 2020

تحقیق دانشگاهی – شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه- قسمت ۱۷

1 min read

ارتباط ( تداعی ) نام تجاری:آکر تعریف کرده است که تداعی نام تجاری ، یک رابطه ای از ذهن با نام تجاری ایجاد می کند.(آکر ،۱۹۹۱)
کیفیت درک شده : قضاوت مصرف کننده در مورد محصول عالی ( زیتام ،۱۹۸۸)
وفاداری نام تجاری: نام معتبر از مصرف کنندگان با امتیاز لذت می برد و این بدین معنی است که مشتریان به نام تجاری آن وفادارند.تعداد قابل ملاحظه ای از مشتریان این نام تجاری را درخواست می دهند حتی اگر محصول جایگزین آن در بازار با قیمت پایین موجود باشد.(کاتلر، ۲۰۰۵)
۲-۳-۱-۷-۲-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه :
در تحقیق به عنوان شناسایی و رتبه بندی عوامل مؤثر بر انتخاب نام تجاری توسط مشتریان خدمات تلفن همراه ، این عناصر نام تجاری به ترتیب ( ارزش سهام تجاری – وفاداری نام تجاری – آگاهی از نام تجاری – تداعی نام تجاری – کیفیت درک شده )رتبه بندی گردیده است.(علوی، ۲۰۱۳)
-۴-۱-۷-۲- تبلیغات:
تبلیغات: شکلی از ارائه غیر شخصی و مالی محصولات و ارتقاء ایده ها است . ( کاتلر[۴۶] ، ۲۰۰۳) .تبلیغات انواع مختلفی دارند ازجمله آنان تبلیغات رسانه ای یا تبلیغات محیطی هستند که تبلیغات محیطی نقش یک کاتالیزور رامیان جابه جایی و خرید و فروش ایفا می کندو این قابلیت را دارد که همگام با تغییرات ارتباطی عصر حاضر پیش برود. (برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، ۱۳۸۸)
۱-۴-۱-۷-۲- تبلیغات در خدمات تلفن همراه :
در تحقیق به عنوان آگهی و تبلیغات ، کدام مهم است برای فروش بیشتر ؟ چهار مرکز داده ی صنعت های متفاوت را مورد بررسی قرار داده است و با استفاده از تحلیل مشخص کننده و چندین روش رگرسیون ، ارتباط بین اعتبار شرکت های موجود ، اگهی و تبلیغات وسطح فروش شرکت های چند ملیتی در بخش خدمات فناوری همراه مورد آزمایش قرار داده است و نتایج زیر به دست آمده است : ( هارلن اسپات ، مارک وینبرگر [۴۷]، ۲۰۱۴)
تبلیغات مثبت ، مهمترین عامل در متمایز سازی ،شرکت های با فروش بالا و پایین است .
تأثیر تبلیغات منفی بستگی به شهرت و اعتبار شرکت دارد.
شرکت های با اعتبار کم ، تبلیغات مثبت به همراه تبلیغات کسب و کاربرای مشتری[۴۸] ، بیشترین پیوستگی را نسبت به شرکت های با فروش بالا دارد .
تبلیغات مثبت و یا حتی منفی ، بحرانی ترین عامل در متمایز سازی بین شرکت های با فروش بالا و پایین هستند.تبلیغات منفی به این شرکت ها آسیب می رسانند اگر با تبلیغات مثبت به تعادل نرسیده باشند.
نهایتاً ، موضوع خبرها مرتبط با فروش است . شرکت های دارای گزارش مثبت بر در آمد کسب و کار ، رهبری کسب و کار آینده ، کاربردهای بازاریابی مهمترین در متمایز سازی شرکت های با درآمد بالا و پایین هستند.
فروش اینگونه محصولات فناوری شرکت ها ، آگهی و تبلیغات به هم مرتبط هستند شرکت های با فروش بالاتر ، هر دو تبلیغات مثبت و منفی را دارا هستند ولی حجم تبلیغات مثبت بیشتر است و جذب تبلیغات منفی برای شرکت های پردرآمد ، معمول است ولی با حجم تبلیغات مثبت ، جبران شده است .
آگهی از نوع کسب و کار با مشتری ، برای شرکت های کم درآمد ، مهم تر از شرکت های مشهور است . ( هارلن اسپات ، مارک وینبرگر [۴۹]، ۲۰۱۴)
۵-۱-۷-۲- کانال های فروش:
مدیریت کانال های توزیع و فروش (فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم ) :
خدمات توزیع و تصمیمات مربوط به کانال های توزیع در سازمان های مختلف از اهمیت بسیاری برخوردار است. هرکدام از اعضای کانال توزیع حلقه اتصالی شبکه سازمانی بین تولید کننده و مصرف کننده هستند(روستا،۱۳۹۲).
اگرچه ممکن است بعضی از شرکت ها خود ، وظایف کانال ها را انجام دهند معمولاً چندین سازمان به طور جمعی و شبکه ای در زمینه های گوناگون توزیع مانند حمل و نقل ، خدمات ، جورکردن ، جدا کردن و بسته بندی مجدد فعالیت می کنند. سازمانهایی که این فعالیت ها را به عهده دارند واسطه ها ، دلال ها ، فروشندگان مجدد نامیده می شوند.
۱-۵-۱-۷-۲-کانال فروش غیر مستقیم :
اگرچه اغلب محصولات و خدمات موجود در محلهای نسبتاً محدودی تولید می شود تا از مزیت هزینه انبوه و گسترده استفاده شود خریداران بسیار پراکنده اند، به همین دلیل وجود سیستم توزیع برای انتقال محصولات و خدمات از تولید کننده به مصرف کننده ضروری است.
واسطه ها می توانند با فعالیت های خود بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباط برقرار کنند.
شرکت ها و گروه های خاصی نیز در این سیستم ، کانال توزیع محسوب می شوند که ارتباط دهنده تولیدات و خدمات سازمان با مصرف کنندگان فردی و سازمانی هستند. هرکدام از کانال ها در سیستم بازاریابی و فروش تلاش می کنند تا نیازها و خواسته های استفاده کنندگان نهایی بازار هدف خود را ارضا کنند(روستا،۱۳۹۲).
۱-۱-۵-۱-۷-۲- کانال فروش غیر مستقیم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) :
فروش غیر مستقیم محصولات ایرانسل از دو طریق فیزیکی و الکترونیکی به فروش می رسد.
توزیع فیزیکی: از طریق توزیع کنندگان شرکت ایرانسل صورت می گیرد که فروش سیم کارت و کارت شارژ مجازی توسط آنان به بازار عرضه می گردد .
توزیع الکترونیکی: پرداخت های الکترونیکی و افزایش اعتبار و شارژ الکترونیکی از طریق بانک صورت می گیرد.
۱-۱-۱-۵-۱-۷-۲-کانال بانک:
با توجه به این که شبکه بانک گسترده تر از شرکت ایرانسل است ، شرکت ایرانسل ، هیچ گونه هدف

نوشته ای دیگر :   مقاله علمی با منبع :بررسی تاثیر موانع استراتژی بر پیاده سازی و اجرای استراتژی- قسمت ۸

منبع فایل کامل این پایان نامه این سایت pipaf.ir است

گیری بر روی فروش تعداد شارژ به صورت هفته ای ندارد. در واقع به این گونه عمل می شود که تعداد کد شارژ از بستر بانک به صورت الکترونیکی به فروش رسد. ( مدیر ارشد فروش شرکت ایرانسل ، کیهان بخشی،۱۳۹۳)
۲-۱-۱-۵-۱-۷-۲-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان:
هدف از این بخش بندی ، تعیین استاداری برای اهداف هفته ای بازار و فروش می باشد. تعیین هدف برای توزیع کنندگان در تمام نقاط منطقه ای ایران ، برای فروش کارت شارژهای فیزیکی و مجازی و شارژ های الکترونیکی است.
فرآیندها و رویه ها :
فرآیند تعیین اهداف یک هفته ای برای توزیع کنندگان شامل مراحل زیر می باشد:
۱- اول هر هفته ، تیم توزیع کننده بخش فروش ایرانسل ، اهداف کلی توزیع کنندگان را برای کل کشور، با توجه به موارد زیر محاسبه می کند:
پیش بینی حجم استفاده هر هفته ، با توجه به روند آماری هفته گذشته با استفاده از ابزار اکسل و مینی تب صورت می گیرد.
بررسی شرایط کلی بازار که بر اساس شرایط خاص اتفاق می افتد ، برای مثال ،در صورت وجود مراسم های ملی ، با افزایش استفاده کنندگان مواجه می شویم.
بررسی تعداد مشتریان فعال در شبکه که از گزارش های ماهیانه بخش بازاریابی به دست می آید. در این مورد عوامل تأثیرگذاربررشد بازار بایستی در پیش بینی حجم استفاده کنندگان در نظر گرفته شود. .
۲- درصد سهم هریک از توزیع کنندگان از کل هدف هفته توسط تیم توزیع کننده بخش فروش شرکت ایرانسل مشخص می شود. موارد زیر در راستای اجرای چنین کاری در نظر گرفته می شود :
روند فروش توزیع کنندگان : سهم توزیع کننده ازفروش هفته قبلی ، همچنین ، نرخ رشد مشتری در مقایسه با کل روند. اگر سهم از کل فروش نشان دهنده ی ، افزایش روند فروش باشد ، ممکن است سهم هفته جاری نیز افزایش یابد.

نوشته ای دیگر :   مطالعه و بررسی عوامل موثر بر تمایلات رفتاری مشتریان- قسمت ۴۹

Copyright © All rights reserved. | Newsphere by AF themes.