پژوهش دانشگاهی – شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه- قسمت ۱۴

زمانیکه رابطه تعریف نشده باشد، بخش های فروش و بازاریابی به طور مستقل رشد کرده و هریک تا حد زیادی سرگرم وظایف و برنامه کاری خود می باشند. هرگروه تا وقتی که تعارضی پیش نیاید، چندان از کار گروه دیگر خبر ندارد .
جلسات بین دو گروه که بیشتر تشریفاتی هستند ، به جای همکاری پویا ، اکثراً وقف حل درگیری ها می شوند(مطوری۱۳۸۹).
رابطه تعریف شده:
در یک رابطه تعریف شده ، گروهها فرآیندها و قوانینی را برای پیشگیری از مناقشات وضع می کنند. یک نوع گرایش به ” حفاظ خوب ، همسایه خوب میاره ” بر این رابطه حاکم است : بازاریاب ها و فروشندگان می دانند که چه کسی موظف به انجام چه کاری است ، و بیشتر مواقع به کار خود مشغول هستند . گروه ها در زمینه های بحث بر انگیز احتمالی شروع به ایجاد زبان مشترکی همچون ” پیش افتادن از دیگران را چگونه تعریف می کنیم؟” می کنند.جلسات بیش از پیش نحوه افکار را انعکاس می دهند. افراد سؤالاتی همچون ” از یکدیگر چه انتظاری داریم ؟” را مطرح می کنند. گروه ها در رویدادهای مهم مانند نمایشگاه های بازرگانی و مشاوره های مشتریان با هم کار می کنند(مطوری۱۳۸۹).
رابطه هماهنگ :
وقتی بخش های فروش و بازاریابی هماهنگ باشند ، مرزهای شفاف میان آن دو برقراربوده ، لیکن انعطاف پذیر می باشند. گروه ها به برنامه ریزی و آموزش مشترک مشغول می شوند. گروه فروش واژه شناسی بازاریابی همچون ” قضیه ارزش ” و ” تصویر نشان تجاری” را درک کرده و ازآن استفاده می کند.بازاریاب ها در مورد مشتریان مهم با فروشندگان مشورت می کنند.آنها در فروش های معاملاتی یا کالای اولیه نقش ایفا می کنند(مطوری۱۳۸۹،ص۴۳).
رابطه یکپارچه:
زمانیکه بخش های فروش و بازاریابی کاملاً یکپارچه باشند، مرزها کمرنگ می شوند. هر دو گروه شکل رابطه را به منظور تقسیم ساختارها ، سیستم ها و پاداش ها از نو طراحی می کنند. بخش بازاریابی و تا حد کمتری بخش فروش ، تمرکز روی انواع امور استراتژیک و نو اندیش همچون ” درک از بازار” را در دستور کار قرارداده وبرخی اوقات به گروه های موافق و مخالف جریان تقسیم می شوند.بازاریاب ها عمیقاً در مدیریت حساب های کلیدی جای می گیرند. این دو گروه معیارهای مشترک را ایجاد نموده و اجرا می کنند.تخصیص بودجه انعطاف پذیرتر گشته وازجدال برسر آن کاسته می شود. یک فرهنگ ” صعود و سقوط با همدیگر” ایجاد می گردد.ما یک ابزار سنجش را طراحی نموده ایم که به سازمانها کمک می کند رابطه بین بخشهای فروش و بازاریابی خود را اندازه گیری کنند (مطوری۱۳۸۹،ص۴۳).
آیا هماهنگی بیش از این لازم است ؟
ماهیت روابط میان بخش های فروش و بازاریابی در سازمان شما می تواند در حد فاصل تعریف نشده ( عملکرد مستقل گروه ها از یکدیگر ) تا یکپارچه ( گروه ها دارای ساختار، سیستم ها و پاداش های مشترکی هستند). همه شرکت ها خواهان جابه جایی از فاز تعریف نشده به تعریف شده یا از تعریف شده به هماهنگ نمی باشند. جدول زیر می تواند به تصمیم شما کمک کند که تحت چه شرایطی شرکت شما باید عملکردهای فروش و بازاریابی خود را به طرز تنگاتنگتری یکپارچه سازد.
جدول ۳-۲: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،۱۳۸۹،ص۴۳

هماهنگ تعریف شده تعریف نشده تغییر اعمال نکنید اگر
شرکت فاقد فرهنگ مسئولیت مشترک است .
بخش های فروش و بازاریابی به طور مجزا گزارش می دهند.
چرخه فروش نسبتاً کوتاه است .
محصولات و خدمات شرکت شسته و رفته هستند.
نقش های سنتی بخش های بازاریابی و فروش در این بازار جواب می دهند.
هیچ دلیل آشکار و مجاب کننده ای برای تغییر وجود ندارد.
شرکت کوچک باشد.
شرکت دارای روابط غیررسمی خوبی باشد.
بخش بازاریابی همچنان یک عملکردپشتیبانی فروش باشد.
هماهنگ تعریف شده تعریف نشده روابط بخش های فروش و بازاریابی را تنگاتنگ تر کنید اگر
یک فرآیند رایج یا یک قیف تجارت را می توان برای مدیریت و اندازه گیری فعالیت های درآمد زا ایجاد نمود. حتی با تعریف دقیق وظایف، همسانی عملکرد میان بخش ها وجود دارد.
یا که امور به نتیجه نمیرسند.

دانلود کامل پایان نامه در سایت pifo.ir موجود است.