شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر براستراتژی فروش خدمات تلفن همراه- قسمت ۱۱

اگر حجم فروش کارت شارژها در این استان ها در ۲ ماه اول ، افزایش یابد ، توزیع کنندگان می توانند لد را به بقیه استان ها توسعه دهند به جز استان هایی که ایرانسل در آنجا ، انبار دارد ( تهران ، البرز ، اصفهان ، فارس ، خراسان ، مازندران ، خوزستان )
توزیع کنندگان باید کارت شارژهای ۱۰۰۰ تومانی در راستای همکاری با تامین کنندگان ایرانسل بر مبنای استانداردهای تعیین شده آماده کنند.
هزینه تولید ۵۲,۸۲۲,۹۲۲ کارت شارژ ۱۰۰۰ تومانی ، حدودا ۵,۸۱۰,۵۲۱,۴۲۳ در ماه است که بایستی در راستای پیشرفت زیرساخت شارژ الکترونیکی سرمایه گذاری شود.
کاهش تخفیف بر روی ووچر های ۱۰۰۰تومانی:
کاهش تخفیف روی ووچرهای فیزیکی ۱۰۰۰ تومانی با هدف رهبری توزیع کنندگان به سوی بهبود فروش بر کارت شارژ به جای ووچرهای فیزیکی .
استراتژی فروش آی سیمپیش شماره خاص ۰۹۰۲ مختص مشترکینی است که به دنبال تفاوت و برتری هستند. و مشترکین از طریق مراجعه به وب سایت ایرانسل شماره مورد نظر خود را از بین میلیون‌ها شماره انتخاب می کنند و مبلغ مربوط را به وسیله کارت‌های عضو شتاب پرداخت می کنند. سیم‌کارت بدون پرداخت هزینه به نشانی مشترکین تحویل داده خواهد شد. سازمان‌ها و موسسات می‌توانند به منظور انتخاب شماره و خرید تا سقف ۱۰ سیم‌کارت، به وب سایت ایرانسل مراجعه کنند.توزیع کنندگان با رویکرد نفوذ به بازار ، سیم کارت ها ی آی سیم به همراه بسته های ویژه را فقط به شرکت ها و سازمان بفروشند.
۴-۳-۲-قوانین استراتژی:
قانون اول استراتژی فروش:
هرعاملی که باعث شده است شما در موقعیت امروزی باشید ، ازاین پس کافی نیست ، تا شما را در این موقعیت نگه دارد. ( درک می کنیم که این قانون در مقابل منافع تمام کسانی است که کارها در ۲۰ سال گذشته به گونه ای یکسان انجام داده اند اما قبول این قانون برای بقا در فروش ضروری است . امروزه بی ثباتی تنها امری است که می توانید روی آن حساب کنید زیرا واقعیتی روشن وجود دارد : اگر شما فقط برای چند سال درامر فروش موفق بوده اید، آن محیط و اوضاع فروش که یاد گرفته بودید که چگونه در آن عمل کنید دیگر وجود ندارد(محمدراد،۱۳۹۱،ص۲۹).
قانون دوم:
در فروش پیچیده ، یک برنامه تاکتیکی خوب فقط تا اندازه ای مفید است که باعث دستیابی به استراتژی شود.
تاکتیک ، به تکنیک هایی اشاره دارند که هرگاه با خریدار چهره به چهره شدید به کار می گیرید. تاکتیک در برگیرنده ی تمام ابزاری است در مورد فروش فراگرفته اید از جمله تکنیک ها: سؤال کردن ، غلبه بر اعتراض ها ، مهارت بیان مطلب ، جمع کردن بحث ،..از طرف دیگر منظور ما از استراتژی ، مجموعه ای از عوامل است که کم تر شناخته شده باشند شامل پروسه هایی است که به کار می گیرید تا موقعیت خود را در برابر مشتری تعیین کنید، حتی قبل از اینکه فروش شروع شود. شما از تاکتیک هنگام ملاقات فروش استفاده می کنید ، اما استراتژی باید قبل از فروش عملی شود. استراتژی ، پیش شرط اصلی موفقیت در تاکتیک است(محمدراد،۱۳۹۱،ص۳۱).
قانون سوم:
این قانون درباره ی نیاز به تغییرات درونی افراد بحث می کند تا با این تغییرات بتوانند هر آن چه را در پیرامونشان می گذرد را مدیریت نمایند.
امروزه فقط زمانی در فروش موفق خواهید بود که بدانید چه می کنید و چرا این کار را انجام می دهید.
استراتژی فروش چگونه عمل می کند؟
برای شروع، هیچ یک از پروسه های فروش رادر آزمایشگاه انجام نمی دهیم. استراتژی فروش از مدل های آکادمیک به وجود نیامده است بلکه حاصل تجربه ی فروشندگان حرفه ای است(محمدراد،۱۳۹۱،ص۳۱).
تغییر قانون در فروش : در مقاله ای به عنوان ” نگرش فروش به عنوان استراتژیک ، فرآیند کاربردی ” جهت دهی جدید فروش فرآیندی در مفهوم کسب و کار به کسب و کار است . این تحقیق ، چهارمرکز را مورد مطالعه قرارداده است و نشان دهنده روند تغییردر فروش است. این مطالعات موردی شامل شرکت های بزرگ است که فرایند فروش موجود را جهت تطبیق با محیط بیرونی تغییر داده اند .
مطالعات موردی : شرکت های ساخت وساز ، برق ، فناوری ، نرم افزار و الکترونیک .
نتیجه این تحقیق نشان می دهد که فروش در سه جنبه (از تک بعدی و وظیفه ای به فرآیندی
– از فعالیت ایزوله به فعالیت یکپارچه – از فعالیت روزانه به استراتژی ) در حال تغییر است و پیشنهاد می دهد که تغییرات در نقش فروش بر فرآیند و مسیر فروش با دیگر بخش ها تأثیرگذار است.(کاج[۲۱] استارباکا،لینت ،۲۰۰۹)
۴-۲- تکامل فرآیند فروش:
تعریف فروش پیچیده :پروسه های کاری ما براساس واقعیت ها بنا شده است نه تئوری و اگر اعلام کنیم هرکسی که درگیر فروش است می تواند به گونه ای آسان ازآن بهره مند شود واقعی نخواهد بود به همین دلیل نیاز داریم با تعریف فروش پیچیده شروع کنیم .
فروش پیچیده ، فروشی است که قبل از تصمیم گیری برای خرید، افراد زیادی باید آن را تأیید کنند. برای اینکه تعریف را مشخص تر کنیم ، می توانیم بگوییم که در فروش پیچیده یک یا چند مورد از عناصر زیر دخالت دارند:
سازمان خریدار که حق انتخاب زیادی دارد.
سازمان فروشنده که حق انتخاب زیادی دارد.
در هر دو سازمان ، تعداد زیادی از مسئولان درگیر کارند.
پروسه ی تصمیم گیری در سازمان خریدار پیچیده است یعنی برای کسی که در خارج از شرکت است ، آشکار و روشن نیست.
عامل اصلی در هر فروش پیچیده ، ساختار است نه محصول یا قیمت(هیل[۲۲]،۲۰۰۶،ص۳۰۹).
مهمتر

برای دانلود متن کامل این فایل به سایت torsa.ir مراجعه نمایید.

ین عامل در فروش:
هدف اصلی جلسه با مشتری این است که آنها را فوراٌ به یک مصرف کننده درآورید. برای آنها ، که به شما اعتماد کنند و شما را دوست داشته باشند ، شما باید اعتبار ، دانش ، صبر و اشتیاق خود را برای یادگیری و فهم کسب و کار آنها ، نشان دهید.برای اینکه موفق شوید ، باید کنجکاو باشید ، باید سؤال بپرسید.به نظر می رسد ، که مشتریان میل به خرید را به واسطه خیلی از نمایندگان فروش که اطلاعات آنها را محرمانه نگه نمی دارند ، از دست می دهند. این خیلی مهم که هنوز ، خیلی از سازمانها بر روی مهارت پرسیدن سؤالات بزرگ و فهمیدن استراتژی پشت هر سؤالات و زمان پرسیدن سؤالات از مشتریان ، سرمایه گذاری می کنند( الیوت هوپ[۲۳] ، ۲۰۱۰).
پرسیدن سؤالات خوب به طور خاص ، تلاش بیهوده را کاهش می دهد و نتیجه را افزایش می دهد.
پرسیدن سؤال های خیلی بزرگ ، تمام شک های پس از فروش را حذف می کند و انگیزه های مشتریان را شناسایی می کند و احتمالات و فرصت های درست را استفاده می کند.با پرسیدن سؤالات بزرگ ، با مشتریان در قالب داستان کوتاه صحبت می کنید ، این خیلی عالی به خاطر اینکه همه ما داستان را دوست داریم مثل کودکان ، شنیدن به داستان های زیبا را دوست داریم . مثل بزرگسالان ، ادامه به صحبت کردن در مورد داستان کوتاه می دهیم. بیایید شروع کنیم با “صبح بخیر ، دیشب بازی چگونه بود”؟
سؤالات بزرگ:
وضعیت موجود را به چالش بکشید.( رقابت صحیح )
اعتماد ، راحتی ، اعتبار بسازید.
اساس ارتباط برای آینده فراهم کنید.
یک لحظه غیر منتظره ایجاد کنید ، قدم بعدی، راه حل جمعی است.
یک مکث کوتاه ایجاد کنید ، یک دلیل برای ادامه یا تغییر
رقابت را به چالش بکشید ، فرآیند داخلی موجود ، عادت های مشترک