رفتار مصرف کننده

مطالب در اینترنت استفاده کنند. این موتورها، بعد از آن که کاربر موضوع مورد جستجوی خود را در فرم جستجو وارد می کند، لیستی ازپایگاه های اینترنتی که در بردارندهی موضوع جستجو شده کاربر هستند برای او جمع آوری می کند. مکانیسم عمل موتورهای جستجو به دو روش انجام می شود:

این پایگاه ها با استفاده از برنامه های نرم افزاری خاص که به طور خودکار اینترنت را جستجو می کنند که اینترنت را بطور روزانه جستجو کرده و بانک اطلاعاتی خود را به روز می کنند و معمولا این امکان به دارندگانپایگاه های اینترنتی داده می شود که مشخصات خود را به بانک اطلاعاتشان اضافه کنند.
تعداد دیگری از پایگاه ها با استفاده از روش های دستی، پایگاههای موجود در اینترنت را مورد بررسی قرار داده و بعد از ارزیابی هر یک را در دسته بندی های خاص در بانک اطلاعات خود که از قبل طراحی کرده اند، قرار می دهند. اینپایگاه ها نیز همانند دسته اول، به دارندگانپایگاه های اینترنتی این امکان را می دهند تا مشخصات پایگاه خود را به بانک اطلاعات آنها اضافه کنند. البته این دسته از موتورهای جستجو قبل از اضافه کردن، پایگاه اینترنتی را ارزیابی کرده و در صورت تائید، آن را به بانک اطلاعاتی خود اضافه میکنند.
نحوه ارزیابی از طریق دو دوستهی مذکور از موتورهای جستجو می تواند به دو صورت زیر باشد:
روش مجانی: موتورهای جستجو معمولا پایگاه های اینترنتی را طبق کلیدواژه هایی که صاحبان آنها برایشان در نظر گرفته و آنها را براساس این کلمات ثبت کرده اند جستجو می کنند و هنگامی که کاربری کلمه ای را وارد فرم مخصوص جستجو می کند، موتورهای جستجو به بانک اطلاعاتی خود رجوع کرده و لیستی از تمام پایگاههایی که تحت همان عنوان دستهبندی شدهاند را برای کاربر نمایش میدهند، و به این دلیل انتخاب کلید واژههای مناسب برای پایگاه اینترنتی میتواند شانس امدن نام پایگاه اینترنتی دررتبه های اول لیستی که به کاربر نشان داده میشود را بالا میبرد.
روش پولی : دراین روش شرکتها میتوانند در ازای پرداخت مبالغی به موتورهای جستوجو از آنان بخواهند تا درصورت جستجوی کلید واژهی خاصی توسط کاربر ، پایگاه اینترنتی انها و یا بنر شرکت در لیست نشان داده شده به کاربر قرار گیرد. ( گرامی، 1382)
بسیاری از موتورهای جستوجو این امکان را به شرکت ما میدهند تا ادرس وبسایت خود را بطور رایگان در فهرست خود ثبت نمایند و از ان پس ادرس وبسایت انها براساس کلمات کلیدی و موضوع بطور خودکار در نتایج جستوجوها ظاهر شوند.
قدرت موتورهای جستجوگر
ایده اصلی کار به این صورت است که شما کلمات کلیدی خود را انتخاب میکنید و در موتورهای جستجویی مانند MSN یا Google جستجو میکنید . هنگامی که کاربران آن کلمات را برای جستجو وارد کنند سایت شما در صفحات حاصل از نتایج جستجو به نمایش گذاشته میشود و مشتریان را به سایت شما هدایت خواهد کرد . در موتورهای جستجویی که از روش پرداخت بهازای هر کلیک استفاده میکنند ، تنها هنگامی از شما پول دریافت میشود که کاربری روی نام سایت شما کلیک کند و به آن وارد شود . حداقل میزان این پرداختها به کلمات انتخاب شده توسط شما بستگی دارد . ضمنا هر چه پیشنهاد شما برای پرداخت در مقایسه با رقبا بالاتر باشد ،رتبه بالاتری در صفحه نتایج کسب خواهید کرد . باید سعی کنید که رقبای خود را پشت سر بگذارید و مشتریانی که بهدنبال محصولات شما هستند را جذب کنید.
تبلیغات ویروسی
تبلیغات ویروسی هر استراتژی است که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق میکند . که از طریق انها اشخاص تشویق به ارسال پیامهای بازاریابی به یکدیگر شده و یک پتانسیل قوی را برای رشد سریع پیامهای نمایشی و تاثیر و نفوذ انها ایجاد مینماید . این استراتژیها به سرعت تبلیغات را انتشار داده و بهصورت انفجاری پیامهای تبلیغی را مانند ویروس به میلیونها نفر انتقال میدهد . درحقیقت دراین روش سازمان با تشویق مراجعین به ارسال پیام به دوستان خود جهت عضویت یا شرکت در برنامههای خاصی موجب افزایش اگاهی مردم از نام تجاری میشود.
پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان به معرفی ان شرکت به دوستان و اشنایان میتواند بطور چشمگیری افزایش یابد ، درواقع شرکت از مشتریان خود برای انجام کار استفاده میکند و مشتری با هر استفاده بیاختیار ، فروشنده محصول میشود. براساس این روش هر نامهای که توسط خدمات پست الکترونیک این شرکتها صادر میشود حاوی پیام تبلیغاتی مختصر و مفیدی است ، یعنی به تعداد نامههایی که مردم با استفاده از خدمات این شرکتها بین هم مبادله میکنند این پیامها هم توزیع میشود.
آنچه مسلم است تبلیغات ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع، اگر هدف عمده فعالیتهای پست الکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، می توان از تبلیغات ویروسی استفاده کرد.
دلیل محبوبیت و رواج این نوع تبلیغات عبارتند از :
بخش بزرگی از دوستان واعضای خانواده هر شخص روی خط است یا بهزودی به ان متصل میشود .
تماس شخصی برروی وب تقریبا به صورت رایگان است ، هر شخص میتواند در عرض کمتر از یک روز با صد نفر ارتباط کند و هر کدام از این صد نفر نیز به نوبه خود میتوانند با بیش از صد نفر دیگر ارتباط برقرار سازند .
تاثیر شبکه نقش مهمی را ایفا میکند .همانطور که افراد بیشتری ثبتنام میکنند ، انها میتوانند با گروه بزرگتری ارتباط برقرار کنند.
شرکتها میتوانند از طریق روشهایی مانند مشوقهای مالی و یا خدمات ارزشمند مشتریان خود را برای انجام این روش تبلیغات برانگیزند. در صورت بهرهگیری مناسب از امکانات گسترده این روش تبلیغات الکترونیکی قدمی بزرگ رو به جلو برداشته خواهد شد. این روش تبلیغات ارزان و با صرفه و برای مشتریان متنوع و جذاب میباشد. ( فخریاسری و فرزانه ، 1384،ص. 110)
مزایای تبلیغات ویروسی
با استفاده از این روش بازاریابان میتوانند باهزینه های تقریبا معادل صفر مشتری ایجاد کنند.
ارتباطات از حالت “بازایاب – مصرفکننده ” به طرف ” مصرفکننده – مصرفکننده ” جابجا می شود . درواقع بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایدهها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمیگیرد بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام میشود.
انواع تبلیغات ویروسی
۱) ویروسی ارزشی : در این حالت افراد تجربیات ارزشمند خود را با دیگران سهیم می شوند. فرد الف محصولی را امتحان می کند و آن را خوب می یابد. پس او به فرد ب می گوید که او نیز این محصول را امتحان کند. در این حالت محصولات باید به اندازه کافی خوب باشند تا منجر به ترغیب افراد شوند.
۲) ویروسی حیلهای : افراد به دلایل زیادی، ازطریق تشویق دیگران سعی در فروش محصول می کنند. فرد الف سعی می کند تا فرد ب را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زیرا ممکن است در صورت استفاده فرد ب از آن محصول، فرد الف پاداشی دریافت کند. به عبارت ساده ، زمانی که محصولات به اندازه کافی با کیفیت نیستند ، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شدید استفاده کننده در برابر فروش شود.
۳) ویروسی حیاتی : افراد می خواهند تا در تجربیات خود با کسانی شریک شوند که به محصولات معین و ویژه ای نیاز دارند. فرد الف می خواهد در تجربه یک محصول با فرد ب شریک شود و فرد ب نیاز به محصول دیگر دارد و الی آخر.
۴) ویروسی مار پیچی : افراد می خواهند تا در تجربیات شاد، و یا جالب با دیگران شریک شوند. فرد الف می خواهد تجربه خود را با فرد ب در میان بگذارد، به خاطر اینکه او فکر می کند که فرد ب نیز آن موضوع را مثل خودش شاد ، و یا جالب می داند.
۵) ویروسی ناخوشایند : افراد به دیگران درباره تجربیات منفی خود هشدار می دهند. فرد الف محصول را امتحان می کند و در می یابد که محصول خیلی بدی است . سپس او مانع استفاده فرد ب از این محصول می شود.
مشکلات تبلیغات ویروسی
در اینجا لازم است تا به مشکلات اساسی و کلیدی که در تبلیغات ویروسی مطرح می شود، نیز اشارهای داشته باشیم :
۱) کنترل نام و نشان تجاری : در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام و نشان تجاری شرکت می شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است و به این دلیل ممکن است شرکتها کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود نداشته باشند زیرا بسیاری از پیامها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد .
۲) رشد بدون نمودار : تبلیغات ویروسی می تواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش بینی منجر شود. چنین مسیرهای رشدی ممکن است منجر به تغییرات ناگهانی و غیر منتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می تواند به صورت معمایی حل نشده در آید.
۳) فقدان سنجش و اندازه گیری : کنترل فردی که پست های الکترونیک را دریافت می کند و آنچه را که وی انجام می دهد، برای مدت طولانی دشوار است.
۴) تهدید روابط شخصی : اگراین نوع تبلیغات به صورت اساسی اجرا نگردد، این نوع تبلیغات می تواند درابعاد وسیع باعث خدشه دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور نا خواسته، می تواند باعث از دست رفتن رابطه دوستانه بین او و بازاریاب گردد.(Kirby, 2004)
تبلیغات ارجاعی
در این نوع تبلیغات یک طرف بازاریابی که ممکن است یک سازمان یا حتی یک فرد باشد مشتریان را به وب سایت یکی از شرکت های فروشنده در اینترنت ارجاع می دهد. و هر زمان که مشتری ارجاع داده شده به وب سایت شرکت فروشنده خریدی انجام دهد، عضو رابط کمیسیون دریافت می کند. این روش توسط تعداد زیادی از تجار و تولید کنندگان استفاده می شود. (فخریاسری و فرزانه ، 1384،ص. 341)
جمع بندی
در این بخش به انواع شیوه های تبلیغات آنلاین اشاره شد. با بررسی این شیوه ها مشاهده میشود که برخی از این روشها باعث رنجش، توجه، آگاهی و یا باعث تمایل و متقاعد شدن خریدار و دسته ای دیگر باعث کمک به تصمیم خرید و در نهایت خرید و تکرار خرید می شوند. خلاصه این روشها در جدول 2-4 ارائه شده است :
جدول 2-4: تاثیر انواعروش های تبلیغات بر مراحل مختلف خرید با توجه به ادبیات نظری تحقیق
ردیف
انواع شیوه های تبلیغات
مراحل خرید
1
تبلیغات موبایلی(Turban et al,2007)

دانلود پایان نامه

برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید

رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات – برند – مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

آگاهی از مشخصات، ویژگی ها و خصوصیات محصول
2
تبلیغات از طریق پست الکترونیکی (فرزاد، 1385)
3
بنرهای ثابت(فرزاد ،1385)
4
موتورهای جستجوگر( گرامی ،1382)
5
تبلیغات موبایلی مبتنی بر اجازه (Tsang et al,2004)
جستجوی عرضه کننده
6
تبلیغات از طریق پست الکترونیکی(فرزاد ،1385)
7
بنرهای متحرک و تعاملی (فرزاد ،1385)
8
موتورهای جستجوگر (گرامی ،1382)
9
تبلیغات موبایلی( Turban et al,2007)
10
وب سایت Boudreau andWatson (2006)
11
تبلیغات ارجاعی(فخریاسری و فرزانه ، 1384)
12
بنرهای تعاملی (فرزاد ،1385)
خرید نهایی
13
تبلیغات ویروسی (فخریاسری و فرزانه ، 1384)
14
تبلیغات موبایلی(Turban et al,2007)
در قسمت بعد رفتار مصرف کننده و عوامل موثر بر آن ، فرآیند تصمیم گیری برای خرید و تاثیر تبلیغات در رفتار مصرف کننده ارائه خواهد شد :
رفتار مصرف کننده
بررسی رفتار مصرف کننده عبارت است از بررسی و مطالعه رفتار یک فرد هنگام مراوده با یک محیط رفتار مصرف کننده هنگامی که یک فرد با محیط خود برخورد می کند بروز می کند. به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده به مطالعه کلیه فرایند های انتخاب ، استفاده، کنارگذاری محصولات و خدمات، تجارب و یا ایده ها توسط افراد گروه ها و سازمان ها به منظور ارضای نیازها و نیز بررسی تاثیرات این فرایندها بر مشتری و جامعه می پردازد. فعالیت های بازاریابی مانند تبلیغات بازرگانی و عوامل سیاسی و اجتماعی مانند فرهنگ و فامیل، عواملی است که در رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد. (Zicmund and Damico, 2001, p. 42)
عوامل کلی موثر بر رفتار مصرف کننده

به طور کلی می توان عواملی که بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد را به چهار دسته تقسیم کرد(کاتلر، 1999،ص. 75)
عوامل فرهنگی، عوامل اجتماعی، عوامل شخصی و عوامل روانی.
عوامل فرهنگی
عوامل فرهنگی می توانند گسترده ترین و ژرف ترین تاثیرات را بر رفتار مصرف کننده بگذارند بازاریاب باید نقشی را درک کند که بر فرهنگ خریدار، خرده فرهنگ ها و طبقه اجتماعی وی اثر می گذارد.
فرهنگ
فرهنگ از اصلی ترین علت های خاص برای رفتار فرد است. انسان بسیاری از رفتارهای خود را از محیط پیرامون خود می آموزد. هر گروه یا جامعه یا کشور یک فرهنگ خاص خود را دارد. اگر بازاریاب نتواند این اختلاف های فرهنگی را شناسایی نماید و در شرایط مختلف خود را با آن ها وفق دهد اشتباهات جبران ناپذیری رخ می دهد که محکوم به شکست خواهد بود.
خرده فرهنگ ها
جامعه دارای تعداد خرده فرهنگ ها یا گروه هایی از مردم با سیستم های ارزشی مشترک هستند که آن ها را بر اساس تجربه مشترک زندگی و قرار گرفتن در وضعیت مشابه به دست آورده اند. این زیر مجموعه فرهنگی عبارت است از ملیت، مذهب، نژاد، ناحیه جغرافیایی.
بسیاری از این زیر مجموعه های فرهنگی می توانند بخش های مهمی از بازار را تشکیل دهند و بازاریاب ها اغلب محصولات و برنامه های بازاریاب خود را به گونه ای تنظیم می کنند که با این نیازها سازگار باشد. (Loudn and Della Bitta, 1993,p.86)
طبقه اجتماعی
در هر کشور طبقات اجتماعی وجود دارد که هر طبقه بر اساس فرهنگ و عقاید خاص خود نیازهای به خصوص دارند و مجموع این عوامل بر رفتار مصرف کننده اثر گذار است.
عوامل اجتماعی
عوامل اجتماعی مانند گروه های کوچک مصرف کننده، خانواده و مقام یا نقش اجتماعی بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارند.
گروه: گروه های متعدد و کوچک بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد.
گروه اولیه: گروهی است که فرد با اعضای آن را رابطه متقابل غیر رسمی ولی منظم دارد مانند خانواده، دوستان ، همسایگان و همکاران
گروه ثانویه: گروهی است که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن نگرش یا رفتار مصرف کننده اثر می گذارند.
عوامل شخصی :
ویژ گی های شخصی مانند سن، مرحله ای از زندگی که شخص در آن قرار گرفته است، شغل، وضع اقتصادی، شیوه زندگی، شخصیت و ادراک خویش بر تصمیماتی که شخص در مورد خرید کالاها و محصولات می گیرد اثر می گذارد .
عوامل روانی :
به هنگام خرید، عوامل روانی بر رفتار شخص اثر می گذارد که این عوامل عبارت است از انگیزش، پنداشت، یادگیری، باورها و نگرش ها.
انگیزش: انگیزه ها چراهای رفتار ما هستند. آن ها موجب آغاز و ادامه فعالیت می شود و جهت کلی رفتار هر فرد را معین می سازد (رضاییان،1380، ص.92).
ادراک: فراگرد دریافت و تعبیر و

]]>

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *