بی روشای هدفمند رقابتی، حضور دائم در بازار رقابت واسه کار و کاسبی ممکن نیس. به ویژه در بازاری که اجناس جانشین و مثل زیادی هست. راه حل رقابتی چیه؟ انواع مختلف اون چیه؟ و چه جوری میشه اونو در شرکت پیشرفت داد؟ واسه یافتن جواب این سؤالا، با ما تا انتهای مقاله همراه باشین.



راه حل رقابتی چیه؟

راه حل رقابتی، یک برنامه کارکرد بلندمدته که یک شرکت واسه رسیدن به اهداف رقابتی، مورد توجه قرار می ده. شرکت، بعد از بررسی نقاط قوت و ضعف رقبا و مقایسه اونا با نقاط قوت و ضعف خود، از راه حل رقابتی واسه پیروزی در رقابت با بقیه، استفاده میکرد. این راه حل واسه جواب انگار و تحمل فشارهای وارده از طرف بازار رقابتی، عملکردهای مختلف شرکت رو ترکیب می کنه، مشتریان رو جذب و جایگاه شرکت رو در بازار رقابت، اثبات می کنه.

انواع راه حل های رقابتی

دسته بندی «مایکل پورتر» (Michael Porter)

«مایکل پورتر»، اقتصاددان آمریکایی، یکی از چهرهای توانا در میدون ی راه حل رقابتی، پیشرفت ی اقتصادی و رقابت پذیریه. دسته بندی «پورتر» واسه انواع راه حلای رقابتی یعنی: متمایزسازی، رهبری هزینه، تمرکز بر متمایزسازی و تمرکز بر هزینه.

فرق یا متمایزسازی

هدف از این راه حل رقابتی اینه که یک محصول یا سرویس خاص و منحصربه فرد رو به بازار عرضه کنیم؛ محصول یا خدماتی که از بقیه موارد مثل که بقیه رقبا در بازار عرضه می کنن، جدا باشه. واسه رسیدن به این هدف، شما به عنوان مدیر یک کار و کاسبی باید در مورد ی تحقیق و پیشرفت، هزینه زیادی رو متقبل شید. کاری که واسه کسب وکارهای کوچیک با بودجه ی محدود، خیلی آسون ممکن نیس. یک راه حل فرق موفق، پتانسیل کاهش حساسیت به قیمت و افزایش وفاداری برند از طرف مشتریان رو داره.

رهبری هزینه

هدف از راه حل مدیریت هزینه اینه که در مقایسه با بقیه رقبا، قیمت اجناس خود رو کاهش دهیم و محصولی تولید کنیم که بتونه از نظر قیمت با موارد مثل رقابت کنه. دو گزینه سنتی واسه کسب و کارا به خاطر افزایش سود از راه کاهش قیمت و افزایش فروش هست. در راه حل رهبری هزینه، تمرکز شرکت بر گرفتن مواد راحت ی با کیفیت با کمترین قیمته. علاوه بر این، صاحبان مشاغل باید بتونن از بهترین کارگران و کارشناسان استفاده کنن تا این مواد راحت رو به اجناس باکیفیت و مهم واسه مشتریان تبدیل کنن. پس، این راه حل به ویژه در شرایطی سودمنده که در بازار مورد نظر، قیمت عامل خیلی مهمی واسه انتخاب محصول به وسیله مشتریان باشه.

تمرکز بر متمایزسازی و تمرکز بر هزینه

اگه در کار و کاسبی به این نتیجه برسین که بازاریابی واسه همه گروه های مشتریان، واسه یک محصول یا سرویس خاص، مؤثر و موثر نیس، باید راه حل تمرکز رو به کار گیرید. این راه حل به این معناست که شرکت باید گروه خاصی از مشتریان رو در نظر گیرد و بقیه گروه ها رو از بازار خود حذف کنه.

راه حل تمرکز، دو نوعِ متفاوت داره. در راه حل تمرکز بر قیمت، هدف یک شرکت یا کار و کاسبی اینه که در بخش هدف خود، از نظر قیمت بتونه با بقیه رقیبان رقابت کنه و گوی پیشی رو از اونا برباید. مثلا یک مغازه لوازم الکترونیکی رو در نظر بگیرین که قصد داره ارزون ترین مغازه یک شهر باشه؛ نه حتما ارزون ترین مغازه در یک منطقه بزرگ تر.

راه حل تمرکز بر فرق، از نیازای خاص مشتریان در یک زیرمجموعه ی خاص استفاده میکرد و با تولید اجناس خاص، خود رو از بقیه جدا می کنه. به طور نمونه شرکتی رو فرض کنین که به تولید اجناس مخصوص چپ دستا تمرکز می کنه. پس محصول این شرکت در بازار، منحصربه فرد و جدا هستش.

دسته بندی طبق نظریه ی Michael Treacy و Fred Wiersma

نویسندهای کتاب «نظمِ رهبران بازار»، کتابی که در سال ۱۹۹۵ منتشر شد. در این کتاب یاد می گیرن که چه جوری میشه به یک رهبر موفق در کسب وکار تبدیل شد و چه جوری یک رهبر موفق باقی موند. اونا در کتاب شون سه راه حل رقابتی رو مطرح می کنن برتری عملیاتی، رهبری محصول و صمیمیت مشتری.

تئوری و بحث اصلی نویسندگان اینه که شرکتا باید یکی از این سه راه حل رو انتخاب و بر اون تمرکز کنن و در دو مورد دیگر، کارکرد قابل قبولی داشته باشن.

برتری عملیاتی

هدف این راه حل، رسیدن به رهبری هزینه. این راه حل بر خودکار ی مراحل انجام کار و فرایندهای تولید تمرکز داره؛ به نحوی که این مراحل، آسون تر شن و هزینه تولید کاهش پیدا کنه. شرکتای مشهوری مثل ایکیا، مک دونالد، ساوت وست ایرلاینز (Southwest Airlines)، والمارت و FedEx از این راه حل بهره برده ان و خود رو با استانداردسازی و حجم بالای تولید وفق دادن.

مطلب مرتبط :   استارتاپ چیست؛ ارائه تعاریف گوناگون از مفهوم استارتاپ

برتری عملیاتی، یک راه حل ایده آل واسه بازارهاییه که مشتریان اون، هنگام انتخاب، به قیمت محصول توجه زیادی می کنن. کسب و کارایی که در این راه حل به موفقیت می رسن، انضباط سازمانی محکم و فرایندهای استاندارد و منظم دارن و البته متمرکز هستن. فرایندهایی مثل مدیریت زنجیره تأمین (SCM)، مدیریت کیفیت کامل (TQM) و شش سیگما (Six Sigma) در مدلای کار و کاسبی حجم گرا مورد توجه قرار می گیرن.

رهبری محصول

هدف از این راه حل اینه که هدفی رو در شرکت جا بندازن که به تولید و معرفی اجناس برتر در بازار منجر شه. مدیران تولید، از این مطلب آگاهند که خلاقیت، کارِگروهی و توانایی حل مسئله، واسه موفقیت اونا ضروریه. این مدیران با توجه به تجربه هاش می تونن کالاهایی درجه یک واسه مشتریان تولید کنن. از بین ویژگیا و مهارتایی که باید این مدیران در خود پرورش دن، میشه به این موارد اشاره کرد: مدیریت محصول، مدیریت استعداد، کارِگروهی، بازاریابی، مدیریت سبد پروژه و… .

مدیران محصول، تخصص خود رو در محدوده مرزهای جغرافیایی و سازمانی یک شرکت به کار می برن و با گرفتن مهارت و تخصصایی مثل مدیریت علم و همکاری، نقش خود رو در مدیریت محصول اجرا می کنن. شرکتای بزرگی مثل اپل، BMW ،Fidelity Investments ،Pfizer و خیلی از شرکتای دیگر که در مورد ی اجناس الکترونیکی، خودروسازی، مدیریت سرمایه گذاری و صنایع دارویی فعالیت می کنن، از راه حل رهبری محصول استفاده میکردن.

صمیمیت با مشتری

همونجوریکه از عنوان این راه حل برمیاد، صمیمیمت با مشتری به معنای نزدیک شدن و ایجاد رابطه صمیمانه با مشتریانه. این راه حل یعنی تقسیم بندی و هدف گذاری بازار و ارائه پیشنهادات سفارشی واسه گروه های مشخص شده ی مشتریان به خاطر پاسخگویی به نیازها و خواستهای اونا.

شرکتایی که این راه حل رو مورد توجه قرار میدن، علم مشتری رو با نرمی عملیاتی ترکیب می کنن تا به سرعت بتونن به تغییر نیاز مشتریان جواب دن؛ از تولید اجناس اختصاصی گرفته تا پاسخگویی به خواستهای خاص. پس، مواردی چون پیشرفت ی محصول، تمرکز مدیریت و تولید، باید در کنار هم قرار بگیرن تا خواستهای تک تک مشتریان مورد توجه بگیره. شرکتای بزرگ و موفقی مثل لکسوس، آمازون، IBM و Virgin Atlantic چند نمونه از شرکتایی هستن که این راه حل رو اولویت ی کار خود قرار دادن.

چه جوری راه حل رقابتی رو پیشرفت دهیم؟

هدف کار و کاسبی شما چیه؟

هدف یک کسب وکار، دلایل وجود شرکت و سازمان رو ترسیم می کنه. به گفته «پیتر دراکر» (Peter Drucker)، از مهم ترین نظریه پردازان مدیریت در دنیا، هدف یک کار و کاسبی باید بیرون از خود شرکت و در جامعه باشه. پس باید گفت که بحث اصلی اون اینه که تنها تعریف متقاعدکننده از هدف یک کار و کاسبی، گرفتن مشتریه.

لیاقتای اصلی شرکت شما کدامه؟

تشخیص لیاقتا و صلاحیتای شرکت و استفاده ی بهینه از اونا، واسه رسیدن به امتیاز رقابتی، خیلی اثربخشه. صلاحیتای اصلی شرکت عبارتند از اون دسته لیاقتایی که فقط مختص شرکت شمان یا شرکت شما اون ویژگیا رو بهتر و بیشتر از بقیه رقبا داره. این برتریا در آخر به امتیاز هزینه و افزایش رضایت مشتری منجر می شه.

لیاقتای سازمانی از اون دسته لیاقتای کاربردی هستن و شرکت رو کمک می کنن تا مهارتای هر کارمند رو با هم اقدام و ترکیب کنه تا به نتیجه مطلوب پایانی برسه. چند نمونه از این صلاحیتا عبارتند از:

  • تجربه در راه اندازی و برنامه نویسی ماشینا و دستگاه های رایانه ای؛
  • تجربه در طراحی، تولید و آزمایش قطعات کوچیک الکترونیکی دستگاه ها؛
  • تجربه در برنامه ریزی، بودجه بندی و کنترل هزینه ها؛
  • تجربه در انجام دقیق مراحل سخت تحویل کالا به مشتری با توجه به زمان بندی.

واسه تهیه ی فهرست صلاحیتای اصلی شرکت می تونین مهارتای دیگری رو هم اشاره کنین؛ مهارتایی که ویژگیای اجناس، امکانات کمتر شناخته شده و ویژگیای منحصربه فرد خدمات شما رو معرفی می کنه؛ چیزی که باعث می شه مشتریان واسه خرید اجناس و خدمات شما قانع شن و شرکت شما رو به بقیه رقیبان ترجیح دن.

کسب وکار فعلی شما چیه؟

از جواب سؤالای قبلی می تونین واسه تعریف کار و کاسبی خود استفاده کنین. ارائه تعریفی مشخص از وضعیت فعلی یک کار و کاسبی باعث می شه که تمرکز مورد نیاز واسه انجام فرایندهای مؤثر، فراهم شه.

مطلب مرتبط :   استراتژی های توانمند سازی منابع انسانی

اصلی ترین روش کار و کاسبی شما واسه رشد و پیشرفت چیه؟

با راهکارهایی مثل پیشرفت ی داخلی یا خریدن کسب و کارهای دیگر، به دنبال رشد و پیشرفت ی اون هستین؟ هر روشی که واسه رشد کار و کاسبی خود به کار می گیرین، نیازمند یک راه حل رقابتی مشخص و متمایزه. پس از انتخاب راه حل مورد نظر، معیارهای اونو به دقت ترسیم کنین.

اولویتاتون در بازار و در مورد ی تولید محصول چیه؟

واسه پاسخگویی به این سؤال می تونین به این موارد فکر کنین:

  • کدوم بخش از بازار واسه شما اولویت داره و چه محصول یا خدماتی رو واسه این بخش ارائه می کنین؛
  • کدوم بازار و/یا محصول خاص:

  1. اولویت عادی داره؛
  2. آزاد شده؛
  3. سعی و منابع کمتری دریافت می کنه؛
  4. در مرحله طراحی و ساخت واسه آیندهس.

اهداف شما واسه آینده چیه؟

اهداف خود رو فهرست کنین؛ این اهداف، خروجی مورد نظر شما رو که باید واسه رسیدن به اون سعی کنین، ترسیم می کنن. اهدافی که در نظر می گیرین باید همه فعالیتایی رو در برگیرد که به رسیدن به این هدف منتهی می شه. این فعالیتا شامل شرایط اجتماعی، سیاسی، اجرایی و بقیه شرایطیه که واسه به ثمر رساندن اهداف شما مورد نیازه. واسه شاخصای این اهداف، فکر کنین و تصمیم بگیرین تا بتونین کارکرد خود در رسیدن به اونا رو آزمایش کنین. ارزشای کمی و کیفی این شاخصا رو مشخص کنین.

واسه رسیدن به این اهداف با چه مشکلاتی روبه رو هستین؟

بزرگترین مشکلاتی رو که واسه رسیدن به اهداف خود با اونا روبرو هستین، مشخص کنین. حتی یک مانع، می تونه شما رو از رسیدن به چند هدف تون باز داره. واسه موفقیت در رقابت باید مشکلات موجود در ساختار رقابتی کسب و کارتون رو از بین وردارین.

واسه رفع این مشکلات، از چه راه و روش استراتژیکی استفاده میکردین؟

واسه رسیدن به اهداف و رسیدن به امتیاز رقابتی، با مشکلات زیادی روبه رو می شید که واسه مقابله با اونا باید رویکردهای هدفمند مشخصی (دفاعی، تهاجمی یا چریکی) رو انجام کنین.

  • راه و روش تهاجمی زمانی مناسبه که برداشتن بعضی از مشکلات بزرگ، خنثی کردن اونا یا ایجاد تغییر در اونا با استفاده از منابع موجود، ممکن باشه.
  • راه و روش چریکی زمانی مناسبه که حذف کردن، دور زدن یا به کمه کم رساندن مشکلات اصلی با کم شدن محدوده فرایندها و فعالیتا، ممکن باشه.
  • راه و روش دفاعی زمانی مناسبه که دو راه و روش بالا، تأثیرگذار نیستن.

محدوده اجناس، خدمات و بازار شما چیه؟

اول مشخص کنین که محدوده اصلی تمرکز راه حلای بازاریابی شما به چه نحویه. ممکنه بخواهید بر بازار فعلی تون تمرکز کنین یا بخواد بازار جدیدی پیدا کنین و کار و کاسبی خود رو پیشرفت بدین. در مورد اول، ممکنه خدمات یا اجناس جدیدی رو عرضه کنین تا مشتریان بازار فعلی خود رو راضی نگه داره. در مورد دوم، ممکنه بخواهید که نفوذ اجناس و خدمات فعلی خود رو با ارائه اونا در بازارهای جدید، افزایش بدین. اگه سعیاتون در مورد ی بازاریابی، طبق تمرکز دقیق بر این محدوده ها نباشه، به مرور ضعیف شده و تأثیرگذاری اونا کاهش پیدا میکنه.

هوش رقابتی چه جوری به کسب و کارا کمک می کنه؟

هوش رقابتی با جمع آوری و مطالعه پیوسته ی اطلاعات در مورد رقیبان، مشتریان و شرایط بازار یک کار و کاسبی به دست میاد. البته این جمع آوری اطلاعات باید به شکل ای قانونی و اخلاقی انجام شه. جمع آوری اطلاعات باید طبق قانون انجام شه و فقط از منابعی که در دسترس عموم قرار داره، استفاده شه. علم به دست اومده، شامل نقاط قوت و ضعف مشتریان، راه حلای رقابتی اونا، جواب اونا به تغییرات محیط دور و بر و کارایی ست که رقیبان واسه پاسخگویی انجام میدن.

با باخبر شدن مثل این اطلاعات، دانستن نقاط قوت و ضعف حریف و باخبر شدن از اینکه رقیبان چه هدفی دارن و در آینده چیکار می کنن، به یک کار و کاسبی کمک می کنن تا راه حل رقابتی مناسبی رو انتخاب کنه و با توجه به اطلاعات به دست اومده، تصمیمات حساب شده تری بگیره. علاوه براین، کار و کاسبی می تونه به امتیاز رقابتی پایدار دست پیدا کنه.

تاکتیکای هوش رقابتی عبارتند از:

  • مطالعه دقیق گزارشای هرساله ی رقیبان واسه گرفتن سرنخی از برنامه ها و راه حلای اونا؛
  • مطالعه دقیق روزنامه ها و ژورنالای اقتصادی که در مورد موفقیتا و برنامه های شرکتای حریف، سخنی به بین آورده ان؛
  • استفاده از وسایل آنلاین واسه گرفتن اطلاعاتی مثل کلمات کلیدی اصلی و تعداد بازدیدکنندگان سایت شرکت حریف.

برگرفته از: cleverism.com

مدیران و همکاران خود رو مدیریت کنین


دسته‌ها: Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید