مقایسه راه حل مدیریت هزینه با راه حل مدیریت قیمت

این دو راه حل معمولا به همراه همدیگه اِعمال می شن، اما باید توجه داشت که راه حل مدیریت هزینه ها (کاهش هزینه های تولید محصول) حتما شامل راه حل مدیریت قیمت (کاهش قیمت پرداختی مشتری) نیس. با راه حل مدیریت هزینه ها حتی به فرض داشتن قیمت برابر با رقبا، محصول یک شرکت سودآورتر هستش. در کسب و کارایی که بیشتر طبق قیمت به رقابت با همدیگه می پردازند، به ویژه در مورد اجناس مثل که در مقایسه با هم امتیاز رقابتی خاصی ندارن، شانس بُرد راه حل مدیریت هزینه ها بیشتره، چون که به دلیل ی حاشیه ی سود بالاتر، می تونن خیلی آسون تر از رقبای دیگرشون که سوددهی نامطمئنی دارن، واسه ادامه حضور خود دست به ابتکار عمل و قدرت نمایی بزنن. دقت داشته باشین که در راه حل مدیریت هزینه ها سعی بر اینه که نه فقط از قیمت پایانی بلکه در اصل از هزینه های تولید محصول کم کرده شه. پس بِرَندی که پایین ترین قیمت بازار رو پیشنهاد می ده، حتما به صرفه ترین از دید هزینه های تولید نیس.

چیجوری به یک کار و کاسبی کم هزینه تبدیل شیم؟

در همه بخشای عملکردی هر کسب وکاری، راهکارهایی واسه کاهش هزینه های تولید هست. تولیدکننده ای که قصد داره در راه حل مدیریت هزینه ها به تولیدکننده ی پیشرو تبدیل شه، نباید هیچ فرصتی رو واسه کاهش هزینه ها از دست بده، وگرنه تولیدکننده ی حریف ممکنه گوی پیشی رو با شکار سریع هنگام فرصتا برباید.

یک تولیدکننده ی کم هزینه باید تک تک منابع امتیاز هزینه ای رو جست وجو کنه و اونا رو استفاده کنه.

اینکه فقط تا حدودی در هزینه های تولید صرفه جویی کنین کافی نیس؛ یا باید در بیشتر بخشای عملکردی به بهینه ترین وضعیت ممکن برسین و این وضعیت رو در درازمدت حفظ کنین یا به امتیاز رقابتی دیگری متوسل شید.

راهکارهای مختلف موفقیت در راه حل مدیریت هزینه ها عبارتند از:



۱. امتیاز تولید انبوه

تولیدکنندگانی که حجم بالاتری از یک محصول مشخص رو تولید می کنن، می تونن کم کم در فرایندهای تولید به استفاده مطلوب تری برسن. به بیان دیگر، هزینه های تولید به دنبال افزایش خروجی کاهش پیدا می کنه. افزایش تولید انبوه در خیلی از صنایع تولیدی اتفاق میفته، اما فقط زمانی امتیاز رقابتی حساب میشه که به بهتر شدن استفاده و کاهش هزینه های تولید برسه.

مثلا، شرکت فاکسکان (Foxconn)، یکی از تولیدکنندگان قراردادی آیفون، آیپد، بلک بری و کنسولای بازی، تونست جایگاه خود رو در بین رقبا با استفاده از امتیاز تولید انبوه اثبات کنه. شرکت فولاد کارنِگی (Carnegie) و شرکت نفت راکفِلِر (Rockefeller) هم در آخرای قرن نوزدهم میلادی تونستن با تکیه بر همین راه حل به امپراتوری بزرگی در صنعت تولید فولاد و نفت دست پیدا کنن.

۲. امتیاز حجم خرید

در امتیاز حجم خرید، سخن از افزایش قدرت خریده. به این معنی که هرچه قدرت خرید فروشنده یک محصول از تأمین کننده ی اون محصول افزایش پیدا کنه (یعنی تعداد زیادتری محصول رو با قیمت به صرفه تر بخرد)، می تونه همون محصول رو با قیمت مناسب تر و تخفیفات ویژه تری به مشتری بفروشه (یعنی قدرت خرید مشتری هم زیاد می شه) و اینطوری از یک امتیاز رقابتی در بازار فروش اجناس مثل بهره مند شه.

مغازه های زنجیره ای از قدرت خرید بالایی برخوردارن و جنسای به صرفه تری رو به انبوه مشتریان عرضه می کنن. مثلا قیمت یخچالی که در یک خرده فروشی بزرگ انتخاب می کنین، شاید از قیمت همون یخچال در یک خرده فروشی کوچیک ارزون تره. کالاهایی که در خرده فروشیای کوچیک به فروش می رسن، معمولا به تعداد کم و قیمت بالاتر از واسطها خریداری شدن و واسه همین، فروشنده نمیتونه قیمت محصول رو خیلی بشکند. برعکس، کالاهایی که در خرده فروشی های بزرگ به فروش می رسن، معمولا در تعداد زیاد با قیمت پایین تر و به طور مستقیم از تأمین کنندگان خریداری شدن و دقیقا واسه همین، فروشنده از شکستن قیمتا ضرر نخواهد کرد.

کارکرد مغازه های زنجیره ای وال مارت (Wal-mart) در مدیریت این راه حل مثال زدنیه. این خرده فروشی که یک خریدار کلی حساب می شه، نمایندگانی رو واسه گفت و گوا خرید می فرستد که بتونن با نازل ترین قیمت واسه مغازه خرید کنن. هرچه کالاهایی که در شعب والمارت به فروش می رسن با قیمت پایین تری خریداری شده باشن، این خرده فروشی کلان می تونه محصولاتش رو با تخفیفات متمایزتری به فروش برسونه و فرصت پیشتازی در فروش رو از رقبا بگیره.

سَم والتون (Sam Walton)، مؤسس مغازه های زنجیره ای وال مارت، همیشه به نمایندگان خرید پیشنهاد می کرد که سرسختانه با فروشندگان صحبت کنن:

«یادتون باشه که واسه وال مارت صحبت نمی کنین، بلکه این صحبت واسه مشتریه و مشتری سزاوار نازل ترین قیمتیه که بتونین با فروشنده توافق کنین. هیچوقت واسه طرف قرارداد تأسف نخورید. فروشنده می دونه که آخرین قیمتش چنده و ما دقیقا به دنبال همین پایین ترین قیمت ممکن هستیم.»

– سم والتون

 

 

مطلب مرتبط :   استراتژی محتوا و راهکارهایی برای طراحی هوشمندانه آن



۳. فناوری

اگه در کسب وکار خود فوت وفنی دارین که از بقیه رقبا مخفی داشته اید یا به فناوری خاصی مجهز هستین که رقبا از وجودش بی بهره ان، می تونین روی این فرصت منحصربه فرد واسه کاهش هزینه های تولید حساب کنین. یعنی، در اختیار داشتن فناوریا یا فرایندهای اختصاصی مثل امتیازای برتری در بین رقبا حساب می شه.

خط مونتاژ شرکت خودروسازی فورد رو مثلا در نظر بگیرین. هِنری فورد (Henry Ford) هیچ خودروی جدیدی به بازار عرضه نکرد، اما تونست با استفاده از فناوریا و فرایندهای نو به روشی خیلی به صرفه تر در مونتاژ خودرو دست پیدا کنه. شرکت آمریکایی رِدفین (Redfin) هم که در بخش ی معاملات املاک فعالیت می کنه، به حمایت ی فناوری به خصوصی که در اختیار داره، تونسته از امتیاز مدیریت هزینه ها بهره مند شه. این شرکت به مشتریانش هیچ مشاوره ی حضوری یا تلفنی ارائه نمی ده. عوضش، ردفین فقط از راه سایت و اپلیکیشن به مشتریان خود خدمات می ده و به دلیل کاهش هزینه های ارائه خدمات، حق کمیسیون کمتری از خریداران املاک دریافت می کنه. مشتریانی که خرید خود رو از راه بقیه بنگاهای معاملاتی انجام میدن، طبیعتا باید هزاران دلار کمیسیون بیشتری بدن.

۴. اندازه محدود

امتیاز هزینه ای فقط به تولید یا خدمات رسانی در اندازه کلان محدود نمی شه. در بعضی مشاغل حتی شرکتای تک محصولی یا تک خدماتی هم می تونن در مورد ی مدیریت هزینه ها به یک حریف شکست ناپذیر تبدیل شن، البته به شرط اینکه متمرکز و موثر عمل کنن. این راه حل دقیقا همون رمز موفقیت شرکت هواپیمایی ثاوث وِست (Southwest) در ورود به صنعت هواپیمایی بوده. این شرکت در اول فعالیت خود فقط سه فروند هواپیما در اختیار داشت و فقط به سه شهر پرواز می کرد، اما تونست با کارکرد هوشمندانه در همین اندازه محدود که معمولا ایجاد کننده پیشرفت شرکتای هواپیمایی نمی شه، به صف پیشتازان راه حل مدیریت هزینه ها بپیوندد.

۵. مواد نپخته

تولیدکنندگان می تونن با دسترسی خاص به مواد نپخته لازم از امتیاز هزینه ای بهره مند شن. شرکتی که امتیاز بهره ورداری ویژه از منابعی خاص رو خریداری کرده باشه (مثلا دسترسی به داده ها یا منابع طبیعی)، هزینه های کمتری رو در مقایسه با رقبایی که از این امتیاز بهره مند نیستن، متحمل میشه. خریداری امتیاز بهره ورداری در صنایعی مثل صنعت نفت یک امتیاز رقابتی مهم حساب می شه. شرکتای نفتی می تونن با خریداری امتیاز حفاری بعضی مناطق خاص از هزینه های درآورده نفت کم کنن. مقایسه قیمت درآورده نفت (مبلغی که در صورت نبود خریداری امتیاز حفاری منابع نفتی باید واسه درآورده نفت پرداخت شه) با قیمتی که شرکت واسه خریداری امتیاز حفاری پرداخت کرده، نشون می ده که تا چه حد از هزینه های شرکت ِ دارنده ی امتیاز حفاری کم کرده میشه.

۶. استفاده عملیاتی

کسب وکارهای دارای استفاده بالا می تونن وظایف بیشتری رو در مدت زمان کمتر و با هزینه به صرفه تری به آخرسر برسانند. استفاده مطلوب معمولا پس ی تجربه و تخصص گردانندگان و مدیران باتدبیر و کاربلد به دست میاد.

بعضی شرکتا واسه کاهش هزینه ها دست به اقدامات عجیب وغریبی میزنن. مثلا، هر کارمند جدیدی که به استخدام آمازون درمی آید، باید میز کار خود رو با استفاده از دره هایی که از شرکت هوم دیپات (Home Depot)، فروشنده لوازم ساخت وساز، گرفته می شن بسازه. مورتون مَندِل (Morton Mandel) هم که از کارآفرینای مشهور آمریکاییه، مدیران خود رو هرساله با انجام «تمرین فرضی کاهش بودجه ی ۱۰ درصدی» به رقابت می کشه:

«این تمرینِ خیلی آسون موجب تحریک تفکر خلاق می شه. هرسال از تیم خود می پرسم که اگه ۱۰ درصد از بودجه ی تحت اختیارشون کم شه، بودجه ی ضعیف رو چیجوری مدیریت می کنن. بعد دوباره از اونا می پرسم که واسه ۱۰ درصد بودجه ی آزادشده چه برنامه ای دارن.»

«در هر سازمانی فرصتای خیلی زیادی واسه بهتر انجام دادن کارا با صرف هزینه کمتر هست، فقط باید چشم به شکار اینجور فرصتایی بدوزید. این صرفه جوییا در هر روز، هر هفته و هر ماه روی هم جمع می شن و در آخر تبدیل به رقم زیادی می شن.»

مثل این تصمیمات هدفمند با بهبود استفاده عملیاتی موجب کاهش هزینه های تولید می شن. در شرکتایی که به راه حل ترکیب عمودی (به مالکیت در آوردن تأمین کننده) دست یافته ان، در مدیریت هزینه ها در مقایسه با شرکتایی که بر تأمین کنندگان یا پخش کنندگان متکی هستن، موفق ترن. مثلا، شرکت خودروسازی تسلا تونسته با پخش خودروهای تولیدی خود از راه خرده فروشیای کوچیک در هزینه های شرکت صرفه جویی کنه، درحالی که اگه روی ایجاد یک شبکه پخش کلان از عوامل فروش در سطح کشور سرمایه گذاری می کرد، شاید متحمل هزینه های سنگین تری می شد.

مطلب مرتبط :   استراتژی های رقابتی و انواع آن



نقش وضعیت موجود بازار در راه حل مدیریت هزینه ها

وضعیت موجود بازار باید در تعیین راه حل مدیریت هزینه ها دید شه. مختصات بعضی صنایع به گونه ایه که فقط به کسب وکارهای کلان یا باسابقه اجازه پیشتازی در مدیریت هزینه ها رو می ده، درحالی که این پیشتازی در بعضی صنایع دیگر به کسب وکارهای با اندازه کوچیک یا حتی تازه کار هم تعلق میگیره.

ترکیب شرکتا یا جدا سازی ی شرکتا

حرکت شرکتا به طرف همگرایی یا واهمگرایی (گسترده تر یا محدودتر شدن) به منابع راه حل مدیریت هزینه ها بستگی داره. در صنایعی که امتیاز تولید انبوه و حجم خرید حکم فرمایی می کنه، شرکتای بزرگ تر می تونن شرکتای تازه وارد رو با پیشتازی غیرقابل رقابت در مدیریت هزینه ها از میدون خارج کنن و پیوسته بزرگ تر و بخش ی فعالیت شون گسترده تر شه. اما در مشاغلی که پیشتازی در مدیریت هزینه ها به شرکتای کم سابقه تر و تازه وارد اختصاص داره، به ویژه مشاغل خدماتی (مثل باغبانی، لوله کشی یا نظافت منزل)، دست وپا کردن یک شرکت کلان با هزینه های پایین ممکن نیس، چراکه همیشه با شرکتای نوظهوری روبرو خواهید بود که با قیمت کمتری خدمات میدن و از آنجایی که مشکلات خاصی واسه ورود به این مشاغل وجود نداره، پیوسته بر تعداد شرکتای حریف اضافه میشه.

مدیریت هزینه ها نسبیه

مدیریت هزینه ها یک راه حل نسبیه. بعضی وقتا شرکتایی که با کمترین هزینه گردانده می شن ولی کمترین قیمت رو ارائه نمی دن هم می تونن از امتیاز هزینه ای نسبی بهره مند شن. شرکت ایوالو سی اِف اُ (Evolve CFO) رو به عنوان یک نمونه شاخص در نظر بگیرین. این شرکت در بخش ی دفترداری، حسابداری و مشاوره ی پولی فعالیت می کنه و از طرفی، با رقبای سرسختی روبرو بوده که با قیمت پایین تری خدمات دهی می کردن و از طرف دیگه، رقبای متفاوت تری داشته که در سطح ملی و با قیمت بالا به مشتریان سرویس می دادن. این شرکت اول با شناسایی نیازای بخش کوچیکی از بازار هدف، شمار قابل توجه ای از مشتریان شرکتای حریف رو به خود جذب کرد و بعد کلی ی خدمات تکرارشونده ای رو که مشتریان در هر ماه خواسته داشتن (مثلا تنظیم دفاتر ماهانه، صورتای پولی یا اظهارنامهای مالیاتی)، به شکل بسته های قیمتی ثابت به فروش گذاشت و اینطوری تونست با کم شدن هزینه ها در ماه های پشت سر هم به یک صرفه جویی نسبی برسه. پس در هر شغلی میشه از امتیاز هزینه ای نسبی بهره مند شد.

مشکلات مدیریت هزینه ها

شاید مشتری هزینه کم رو با کیفیت پایین اشتباه بگیره

در مشاغلی که کیفیت بر قیمت ترجیح داده می شه، مثلا خدمات حقوقی، باید در قیمت گذاری هوشمندانه تر عمل کنین. شاید عاقلانه تر باشه که قیمت اجناس یا خدمات خود رو در مثل این مشاغل، حتی اگه به استفاده بالا و کاهش هزینه ها دست پیدا کرده این، خیلی پایین نیارین. خیلی از مشتریان تصور می کنن که اجناس یا خدمات گرون تر معمولا باکیفیت ترن و از همین رو، در مشاغلی که کیفیت حرف اول رو می زنه، اجناس یا خدماتِ خیلی ارزون قیمت ممکنه با استقبال مشتری روبرو نشن، چون همه مردم بر این باورند که قیمت ارزون در اینجور مشاغلی مساویه با کیفیت پایین.

پس آگاه باشین که اگه در بعضی مشاغل یک تولیدکننده یا خدمات دهنده ی کم هزینه ظاهر شید، به نفع تون نخواهد بود. البته دقت داشته باشین که فقط گفتیم «کم هزینه ظاهر نشید»؛ به این معنی که در عمل هم اونقدر باید بکوشید که واسه کاهش هزینه ها و ارتقای کیفیت به بیشترین حد استفاده برسین. رمز موفقیت در مشاغلی که مشتری در درجه اول خواستار کیفیته، تا حد زیادی به ارائه خدمات باکیفیت با هزینه کم و قیمت بالا بستگی داره. یادتون باشه هیچکی حاضر نیس مثلا خدمات حقوقی ارزون قیمت با کیفیت نامطمئن دریافت کنه. خلاصه کلام اینکه بحث ی قیمت گذاری در بخش ی مدیریت هزینه ها قابل بحث نیس؛ در اصل، باید در مباحث بازاریابی به موضوع قیمت گذاری پرداخت.

مشتریانی که فقط به دلیل قیمت ارزون خرید می کنن، وفادار نیستن

واقعا، در مشاغلی که از پایه بر سر قیمت با همدیگه رقابت می کنن، مشتریان شون به اندازه ی کسائی که به خاطر خودِ یک برند خرید می کنن، وفادار نیستن. برَد اِسمیت (Brad Smith) در کتاب «چرا یک تولیدکننده ی کم هزینه بودن عامل شکسته» دقیقا به همین نکته اشاره می کنه:

«مشتریانِ طرفدار هزینه کم به شما وفادار نخون موند… بلکه فقط به قیمت پایین وفادار می مونن. این یک حقیقت روانشناختی در بخش ی رفتارشناسیه. کسائی که از مغازه های زنجیره ای وال مارت خرید می کنن، عاشق تمیزی یا مثلا برخورد صمیمانه و اطلاعات بالای کارمندان اونجا هستن؟ نشونه که نه! مردم از وال مارت خرید می کنن چون ارزون تر از مغازه های دیگره.»

البته اینجا فرض شده که شرکت های کم هزینه بر سر قیمت هم رقابت می کنن؛ به این معنی که به دنبال کاهش هزینه های تولید از قیمت پایانی محصولی که به بازار عرضه می شه هم کم می کنن، درحالی که همیشه این طور نیس. باید از خودتون بپرسید که اگه روزی تولیدکننده ی دیگری محصولی با قیمت ازران تر روونه بازار کرد، چند درصد از مشتریان فعلی خود رو از دست نخواهید داد؟

بررسی روش پیشگامان مدیریت هزینه ها

به نظر نمی رسه که بتونین مطالب خیلی مفصلی درباره ی هزینه و قیمت در سایتا پیدا کنین. مهارت در راه حل مدیریت هزینه ها معمولا از روی تجربه حاصل می شه. می تونین با

  • 1

دسته‌ها: Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید