تابه حال با خود فکر کردین چه جوری بعضی از شرکتا در مدت زمانی محدود به رشدی عجیب و غریب و شهرتی جهانی دست پیدا می کنن؟ در سال ۲۰۰۵ کتابی به نام «راه حل اقیانوس آبی» منتشر شد که نتایج تحقیق روی شرکتای ۳۰ صنعت در ۱۵۰ سال رو بازگو می کرد. این کتاب توضیح می ده که شرکتای موفق مثل شرکتای معمولی برنامه ریزی نمی کنن و واسه رسیدن به موفقیت، از طرز فکر جدیدی پیروی می کنن که نتیجه اون ایجاد راه حل اقیانوس آبیه. با چه جوری همراه باشین تا کلیات این راه حل رو مرور کنیم.

 

  • راز موفقیت ژاپنیا در کسب وکار چیه؟
  • ۱۰ راز موفقیت در کسب و کار از نظر ایلان ماسک
  • ۱۰ درس از کار و کاسبی هایی با موفقیت حیرت انگیز

بازار ، بازاریابی و ارتباطات در دنیای امروزی خیلی گسترده شده. شرکتای خدماتی هر روز خدمات جدیدتری معرفی و بازار رو شلوغ تر می کنن. سهم بازار رقبا ثابت باقی می مونه، اما به دلیل رقابت بیشتر، حاشیه ی سود اونا کاهش پیدا میکنه. بعضی شرکتای خدماتی ممکنه بتونن با ارائه خدمات بهتر یا کمپین بازاریابی قوی تر، افزایش سهم بازار رو تجربه کنن، اما خیلی از شرکتا هم راه اشتباهی رو در پیش می گیرن.

در سال ۲۰۰۵، استادان دانشگاهی در فرانسه، کتابی به اسم «راه حل اقیانوس آبی» منتشر کردن. پایه و پایه کتابِ اونا درباره ی این بود که بهترین شرکتا، مثل اپل، یک بازار شلوغ رو واسه رقابت انتخاب نمی کنن. اونا بازار جدیدی میسازن که قبلا اصلا وجود خارجی نداشتهه. این فرضیه با عقل هم جور در میاد. ما می تونیم به تکه ای از یک کیک قانع باشیم یا کیکِ مردم رو از یاد ببرم و خودمون کیک بزرگ تر و خوشمزه تری بپزیم! به جای اینکه در اقیانوس قرمزی که پر از شناگره، دست و پا بزنیم، می توانیم در اقیانوسی آبی که بی انتهاست و آب تمیزی داره شنا کنیم.

راه حل اقیانوس آبی چه راهکارهایی واسه رقابت در بازار داره؟

راه حل اقیانوس آبی چار راه زیر رو واسه ساختن بازار جدید به جای رقابت در بازار قدیمی در اختیار سازمانا گذاشته است:

  1. حذف فاکتورهای عمومی ای که تا الان بیش ازحد به وسیله فعالان بازار استفاده شده؛
  2. کاهش فاکتورهای زیر استاندارد صنعت که احتیاجی به اونا نیس؛
  3. افزایش فاکتورهای مهمی که بالاتر از استاندارد صنعت هستن؛
  4. پیشنهاد فاکتورهای جدیدی که هیچوقت به وسیله هیچ یک از فعالان بازار ارائه نشده. این مورد همون ایجاد نوآوری در کسب و کاره.

در بازاریابی، از راه حل اقیانوس آبی اینطوری استفاده می شه که دیگر سعی نمی کنن پیامی رو که بارها به وسیله بقیه رقبا فرستاده شده، بفرستند و در بازار رقابتی فشرده پیروز شن. بله، در بازار امروزی با استفاده از اینترنت میشه ارتباطات بهنگام زیادی صورت داد. اما این ارتباطاتِ سریع تر، ارزش متفاوتی به مشتریان میرسوند؟

لازم نیس ارتباطات بهنگام مثل خدماتی باشه که رقبا ارائه میدن. چار راه معرفی شده می تونن به روشی جدید و به مشتریانی متفاوت ارائه شن. این نوع راه حل که به دنبال یافتن بازار جدید واسه تکنولوژی تولیدیه، می تونه کاری کنه که به طور دائم در حال نوآوری و سودآوری باشین. یکی از بهترین و جذاب ترین شعارهای تبلیغاتی دنیا، شعار تبلیغاتی شرکت اپله. «متفاوت فکر کنین»، کلید پیروزی در بازار رقابتی الان.

نکات کلیدی درباره ی راه حل اقیانوس آبی

۱. طبق ی داده ها استواره

راه حل اقیانوس آبی طبق ۱۰۰ سال مطالعه روی ۱۵۰ برنامه هدفمندِ اتخاذشده در بیشتر از ۳۰ صنعت به دست اومده. این صنایع شامل هتل ، سینما، خرده فروشی، شرکتای هواپیمایی، کامپیوتر، صداوسیما، ساخت و ساز و اتومبیل سازی بودن. محققان فقط شرکتای برنده ای که راه حل اقیانوس آبی رو استفاده کرده بودن، مطالعه نکردند، بلکه رقبایی رو که موفقیت کمتری به دست آورده بودن هم بررسی کردن.

اونا سعی کردن بفهمن بین شرکتایی که راه حل اقیانوس آبی رو انجام کردن و شرکتایی که در اقیانوس قرمز غرق شده بودن، همگرایی هست؟ اونا احتمال وجود واگرایی بین این دو گروه رو هم بررسی کردن. اینطوری، سعی کردن فاکتورهای مشترکی رو که باعث ایجاد راه حل اقیانوس آبی و ایجاد فرق بین این راه حل و بقیه راه حلا می شه، بشناسن.

مطلب مرتبط :   استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه کاربردی در صنعت دارد؟

تحقیقات بازم ادامه داره و با توجه به نتایج تحقیقاتی که ده سال پیش به آخرین ویرایش کتاب اضافه شد، مشخص شد که شرکتای موفق بازم الگویی مثل نسخه اول کتاب از خود نشون میدن.

۲. ایجاد فرق و کاهش هزینه به طور با هم دنبال می شه

راه حل اقیانوس آبی هم بر ایجاد فرق و هم بر کاهش هزینه تمرکز داره. این راه حل هردوی این عوامل رو به طور با هم می خواد! قبلا تصور می شد شرکتا یا می تونن با هزینه بالاتر، ارزش بیشتری واسه مشتریان بسازن یا با هزینه کمتر ارزش مناسب تری ارائه بدن، یعنی یا باید فرق انتخاب شه یا کاهش هزینه. ولی در راه حل اقیانوس آبی سعی بر اینه که معادله ارزش-هزینه شکسته شه و با حذف فاکتورهایی که صنعت درگیر رقابت بر سر آنهاست و اضافه کردن فاکتورهایی که هیچ رقیبی ندارن، هم فرق و هم کاهش هزینه داشته باشن. در راه حل اقیانوس آبی به این تاکتیک «ایجاد ارزش» گفته می شه.

ایجاد ارزش با راه و روش راه حل رقابتی که به شکل ساختار صنعت فرو میره و تمرکزش رو روی ساختن جایگاهی قابل دفاع در صنعت می ذاره، متفاوته. ایجاد ارزش، شرکتا رو تشویق می کنه بررسی کنن ارزش رایجی که طبق مرزای عادی در صنعت انجام شده چیه و فاکتورهای اصلی رو با شکستن این رسم و رسومات، دوباره درست کنن.

۳. فضای بازاری بلامنازع می سازه

هدف راه حل اقیانوس آبی خروج از رقابت نیس. هدف این راه حل اینه که با بازسازی مرزای صنعت، رقابت رو غیرضروری کنه. راه و روش راه حلای سنتی اینه که تشابهات صنعت رو شناسایی و روی «بهترین شدن» در اونا تمرکز کنیم، اما راه حل اقیانوس آبی تشویق مون می کنه مرزای عادی رو که تعیین می کنن چه جوری رقابت کنیم، بشکنیم. به جای اینکه داخل این مرزها گیر بیفتیم، باید بالاتر از این مرزها فکر کنیم تا بازاری جدید با خواسته جدید و سود بالا پیدا کنیم.

۴. شما رو از راه وسیله ها و چارچوبا قوی می کنه

راه حل اقیانوس آبی وسیله و چارچوبای مشخصی در اختیار شرکتا می ذاره تا بتونن رقابت رو بشکنند و فضای بازار جدیدی بسازن. راه حلای معمولی روی اینکه در بازارِ از پیش ساخته شده چه جوری رقابت کنیم تمرکز دارن و انبوهی از وسایل تحلیلی و چارچوبا رو واسه موفقیت در این مورد به شرکتا ارائه میدن. راه حل اقیانوس آبی از حمایت ی همین راه حلای معمولی واسه ایجاد یک پدیده استفاده می کنه. این الگوها به ما کمک می کنن اساسی ترین چارچوبای تحلیلی، وسیله ها و متدولوژیای لازم واسه ایجاد رابطه بین ارزش و بازسازی مرزهای صنعت رو پایه ریزی کنیم.

چارچوبا و وسیله عینی و عملی، به شرکتا کمک می کنن مشکل ریشه ایِ راه حلای معمولی رو کشف کنن. این وسیله ها واسه شرکتا یک نقشه راه و راهنمای کاربردی میسازن تا ایجاد ارزش و ایجاد بازار جدید ممکن شه. شرکتا می تونن از راه کاربرد هدفمند این وسیله ها و چارچوبا، تغییرات فعالانه ای در صنعت بسازن.

۵. فرایندی قدم به قدم جلو شرکتا می ذاره

راه حل اقیانوس آبی مراحل خیلی شفافی داره که کمک می کنه رقابت فعلی صنعت رو بشکنیم و سودآوری بالایی بسازیم. از آزمایش نقش فعلی شرکت در صنعت و بررسی مسیرهای شش گانه گرفته تا ایجاد فضای بازار جدید و درک اینکه چه جوری یک مشتری پنهون رو به مشتری حالا تبدیل کنیم، در برنامه چار مرحله ایِ این راه حل هست. این چار مرحله از راه مفاهیم و وسایل تحلیلی این راه حل و مطالعه عمیق شرکتای مختلف درزمان ۲۰ پارسال به دست اومده. خوبی این راه حل اینه که همون قدر که روی ایجاد طرحی دقیق و متمرکز اصرار داره، به کلی نگری هم توجه می کنه. اینطوری راه حل اقیانوس آبی می تونه جایگزینی واسه راه حلای قدیمی باشه که عددمحور هستن و شرکتا رو به رشدی تدریجی محدود می کنن.

مطلب مرتبط :   استراتژی های توانمند سازی منابع انسانی

۶. فرصتا رو به بیشترین حد و خطرا رو به کمه کم میرسوند

هر راه حل به هرحال خطرایی در بر داره. ولی راه حل اقیانوس آبی مکانیسمی قوی ایجاد می کنه تا بتونیم خطرا رو کاهش و احتمال موفقیت رو افزایش بدیم. چارچوب اصلی در این مورد، «شاخص ایده ی اقیانوس آبی» است. این شاخص، توانایی اجرای تجاری ایده ی شما رو می آزماید و نشون تون می ده چه جوری ایده هاتون رو اصلاح کنین تا موفقیتا رو به بیشترین حد و خطرات رو به کمه کم برسونین. این شاخص به شما کمک می کنه به چار سؤال اصلی جواب بدین:

  1. دلیل قانع کننده ای هست که مشتریان ایده ی شما رو بخرن؟
  2. قیمت گذاری شما واسه این ایده به گونه ایه که بخش کلی ای از بازار هدف تون قدرت خریدش رو داشته باشن؟
  3. می تونین ایده ی خود رو با قیمتی هدفمند تولید کنین و هم اونقدر حاشیه سود خوبی از اون به دست بیارین؟
  4. مشکلات اجرایی کردن این ایده چیه و راه حل شما واسه رفع اونا کدامه؟

دو سؤال اول روی درآمد حاصل از این مدل کار و کاسبی تمرکز داره. این سؤالات به شما کمک می کنن مطمئن شید که جهشی در ارزش خالص خریدار تجربه می کنین. سؤال سوم روی سود مدل کسب و کارتون تمرکز می کنه. سؤال آخر هم کمک می کنه با نگاهی کلی گرایانه، مشکلات خارجی رو هم محاسبه کنین.

۷. اجرا رو از دل راه حل بیرون می کشه

وسیله و مراحل راه حل اقیانوس آبی عامیانه، قابل فهم و بصریه. همین باعث می شه مراحل واسه افراد ترسناک نباشه و بتونن خیلی آسون راه حل رو عملیاتی کنن. این راه حل به آسونی نتایج بررسیا رو به ابعاد انسانی سازمانا پیوند می ده.

اقیانوس آبی خوب درک می کنه که فکر و قلب کارکنان باید با راه حل جدید هم جهت شه تا کارکنان مشتاق اجرای اون باشن و به جای کار اجباری، به شکل داوطلبانه به دنبال اجرای اون برن. واسه همین در راه حل اقیانوس آبی، فرمول بندی راه حل از اجرا جدا نشده. این جدا در بیشتر شرکتا انجام می شه و تحقیقات نشون دادن همین جدا باعث کُند شدن مراحل اجرا و مجموعه مراتب ماشینی سفت و سخت میشه.

برعکس، در راه حل اقیانوس آبی، اجرا از اول با استفاده از «روند مساوی» در دل راه حل پایه ریزی می شه. این راه حل فرایندی روشن داره که تمرکزش بر ایجاد رفت و امد و علاقه بین کارمندانه. یعنی به توضیح طرح می پردازد و انتظارات رو شفاف سازی می کنه تا در کارمندان اعتماد، تعهد و تمایل به همکاری داوطلبانه ایجاد شه. نیروی انسانی سرمایه نامشهود شرکته و کاری می کنه در کیفیت و برابری عملیات با راه حل، یک سر و گردن جلوتر از رقبا باشیم و خیلی سریع و با هزینه کم رشد کنیم.

۸. باعث می شه نتیجه برد-برد به دست آورید

راه حل اقیانوس آبی با راه و روش کامل ای که داره کمک می کنه سه طرف راه حل (ارزش، سود و افراد) هم تراز باشن. این راه حل سعی می کنه که خریداران، شرکت و نیروی انسانی هر سه برنده باشن. هر راه حل واسه اینکه موفق شه، باید بتونه:

  1. خریداران رو به خود جذب کنه؛
  2. مدل کسب و کاری ارائه بده که باعث سود خوبی شه؛
  3. کارمندان رو تشویق کنه تا واسه رسیدن به اهداف سعی کنن.

درحالی که محتوای یک راه حل خوب طبق ایجاد یک ارزش تشویق کننده واسه خریداران و یک پیشنهاد سود قوی واسه سازمانه، اما راه حل پایدار بیشتر طبق ی انگیزه کارمندان استواره. هم جهت کردن این سه طرف در راه حل اقیانوس آبی به معنی انجام هدفی کل نگرانهه. جمع این سه بخش باهم به معنی بُرد راه حل و بُرد هر سه طرفه.



مدیران و همکاران خود رو مدیریت کنین


دسته‌ها: Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید