وقتی که می خواید با هواپیما سفر کنین کدوم یک از این موارد رو ترجیح میدید: یک پرواز ارزون و بی امکانات اضافه، یا یک پرواز گران تر اما با خدمات رفاهی عالی و با بیشترین حد راحتی؟ تا به حال حاضر شد ه اید که با یک شرکت هواپیمایی کوچیک که فقط واسه مسیرهای محدودی پرواز داره، سفر کنین؟

درسته که انتخاب هر کدوم از این موارد به شما بستگی داره، اما نکته ای که سعی داریم به اون اشاره کنیم اینه که وقتی می خواید بلیط هواپیما بخرین انتخابای مختلفی پیش رو دارین و شرکتای هواپیمایی از روشای مختلفی واسه گرفتن امتیاز رقابتی استفاده می کنن.

شرکتایی که خدمات اضافه ارائه نمی کنن تصمیم گرفتن که هزینه ها رو به کمه کم برسانند و قیمت کمتری به مشتریان خود پیشنهاد کنن. این کار به اونا کمک می کنه تا سهم بازار خود رو افزایش بدن و خیال شون هم از واسه پر شدن هواپیماهایشان آسون شه. از طرف دیگه، خطوط هواپیمایی لوکس و گرون قیمت بر ارائه عالی ترین خدمات تمرکز دارن و واسه پوشش هزینه های بالای خود قیمتای بالایی هم واسه پروازهای خود تعیین می کنن.

شرکتای هواپیمایی کوچیک تر هم بر تعداد محدودی از مسیرهای هوایی تمرکز می کنن چون که در اون مسیرها تجربه و تخصص دارن و می تونن نسبت به رقبای بزرگ و بین المللی خود، خدمات بهتر و ارزون تری فراهم آورند.

راه حلای عمومی

این سه هدفی که بیان شد، مثالایی واسه «راه حلای عمومی» هستن، چون که میشه اونا رو واسه همه اجناس و در همه صنایع و واسه سازمانا در هر اندازه ای، به کار گرفت. این راه حلا اولین بار به وسیله مایکل پورتر در سال ۱۹۸۵ و در کتابی با عنوان «competitive advantage» منتشر شدن.

پورتر این راه حلای عمومی رو اینطوری نامگذاری کرده: رهبریِ هزینه (نبود ارائه خدمات اضافه)، فرق (ایجاد اجناس و خدمات مطلوب و منحصربه فرد) و تمرکز (ارائه خدمات تخصصی به یک گوشه از بازار). اون بعد راه حل تمرکز رو به دو بخش تقسیم کرده: تمرکز بر هزینه و تمرکز بر فرق. این راه حلا در شکل زیر نشون داده شدن:

نکته:
دو اصطلاح تمرکز بر هزینه و تمرکز بر فرق ممکنه کمی گیج کننده باشن. تمرکز بر هزینه به معنی تأکید بر کمه کم کردن هزینه ها در بازاریه که راه حل تمرکز بر اونو در پیش گرفتیم و تمرکز بر فرق هم به معنی انتخاب راه حل فرق در بازاریه که تمرکز بر اونو انتخاب کردیم.

راه حل رهبریِ هزینه

راه حلای عمومی پورتر روشای گرفتن امتیاز رقابتی هستن. یعنی، یعنی بالاتر رفتن از یک محدوه ی مشخص در کسب وکار که باعث تغییر در فروش و پیشی گرفتن از رقبا می شه. دو روش اصلی واسه گرفتن امتیاز رقابتی از راه راه حل رهبریِ هزینه هست:

  • افزایش سود با کم شدن هزینه ها، به این صورت که شرکت قیمتایی در محدوده متوسط قیمتای صنعت مربوطه به مشتریان پیشنهاد می کنه. (کم کردن قیمت تموم شده نسبت به رقبا و ارائه به بازار با قیمتی مثل رقبا)
  • افزایش سهم بازار از راه ارائه قیمتای پایین تر، به این صورت که به دلیل کاهش هزینه ها بازم سود قابل قبولی از هر فروش عاید شرکت می شه.

نکته:
به یاد داشته باشین که رهبریِ هزینه به معنی کاهش هزینه های مربوط به نظم ارائه محصول و خدماته. هزینه یا قیمت پرداختی به وسیله مشتریان مسئله دیگریه.

مطلب مرتبط :   استراتژی رهبری هزینه و ویژگی‌های آن- قسمت 2

واسه اینکه خوب راه حل رهبریِ هزینه رو اجرا کنین، اینکه پایین ترین قیمتا رو در صنعت خود ارائه بدین، به تنهایی کافی نیس. تا زمانی که شرایط واسه ورود رقبایی که می تونن پایین ترین قیمت رو ارائه کنن فراهم باشه این احتمال هست که سعیاتون واسه افزایش سهم بازار از بین برود. پس لازمه که قبل اینکه راه حلِ رهبریِ هزینه رو انتخاب کنین، مطمئن شید که می تونین از همه بهتر این راه حل رو اجرا و حفظ کنین.
شرکتایی که در اجرا راه حلِ رهبریِ هزینه موفق ان، دارای شرایط زیر هستن:

  • دسترسی به سرمایه مورد نیاز واسه سرمایه گذاری در فناوریایی که باعث کاهش هزینه ها می شن.
  • سیستم پخش و لجستیک ً موثر و کارامد.
  • به کمه کم رساند هزینه ها در تأمین نیروی کار، مواد راحت و تسهیلات دیگر و داشتن روشی واسه پایین نگه داشتن پایدار قیمتا نسبت به رقبا.

بزرگ ترین خطر در اجرا راه حل رهبری هزینه اینه که منابعی که باعث کاهش هزینه ها می شن، منحصربه فرد و مخصوص شما نباشن و رقبا بتونن از راه حلای کاهش هزینه شما تقلید و الگوبرداری کنن. واسه همین خیلی مهمه که به طور همیشگی به دنبال روشایی باشین که همه هزینه ها رو کاهش بده. یکی از روشای خوب واسه انجام این کار اینه که فلسفه ی ژاپنی کایزن رو در دستور کار خود بذارین. اصلی ترین معنی کایزن در مورد بهبود دائمی و پایداره.

راه حل فرق

واسه اجرا موفق راه حل فرق، شرکتا باید دارای موارد زیر باشن:

  • بخش نوآوری، تحقیق و پیشرفت ی کارامد
  • توانایی ارائه اجناس یا خدمات با بالاترین کیفیت
  • فروش و بازاریابی کارامد، طوری که مشتریان بفهمن که چه پیشنهادهای متمایزی به اونا ارائه شده.

سازمانای بزرگ از راه حل فرق جهت چابک نگه داشتن فرآیندهای پیشرفت ی محصول جدید استفاده می کنن. چون که وگرنه با خطر حمله رقبا با استفاده از راه حلای تمرکز بر فرق در بخشای دیگر بازار روبرو خواهند بود.

راه حل تمرکز

شرکتایی که از راه حلای تمرکز استفاده می کنن ناگزیرند در گوشه های خاصی از بازار فعالیت کنن. اونا شناخت و درک درستی از روندها و جریانای بازار و نیازای منحصربه فرد مشتریان در این بازارها دارن. واسه همین اجناس منحصربه فردی با قیمت پایین یا با کیفیت بالا عرضه می کنن. از آنجایی که این شرکتا به شکل منحصربه فردی به مشتریان خود اجناس و خدمات ارائه می کنن، تمایل دارن تا وفاداری عمیقی به برند خود پیش مشتریان شون بسازن.

در راه حلای گسترش بازار، هنگامی که راه حل تمرکز رو به عنوان راه و روش اصلی خود انتخاب کردین، باید تصمیم بگیرین که به دنبال رهبری هزینه هستین یا فرق؟ انتخاب راه حل تمرکز به خودی خود کافی نیس!

اما چه از تمرکز بر هزینه استفاده می کنین یا تمرکز بر فرق، کلید اصلی موفقیت در انتخاب درست راه حل تمرکز اینه که مطمئن شید که با ارائه خدمات فقط به یک گوشه از بازار، چیز بیشتری نسبت به حالت عادی نصیب تون میشه. اگه حتی شرکت شما کوچیک تر از اون باشه که بتونه بازار بزرگی رو پوشش بده، بازم تمرکز تنها بر یک بخش از بازار کافی نیس. (اگه این کار رو انجام بدین، این خطر رو پذیرفته اید که با شرکتایی رقابت کنین که منابع بیشتر و بهتری از شما در اختیار دارن)

مطلب مرتبط :   استراتژی اقیانوس آبی چیست و چه کاربردی در صنعت دارد؟

اون چیز اضافه ای که در موردش صحبت کردیم می تونه به کاهش هزینه ها کمک کنه (مثلا آشنایی با تأمین کنندگان تخصصی) یا افزایش فرق (از راه درک عمیق شما از نیازای مشتریان).

نکته:
راه حلای عمومی رو واسه سازمانای غیرانتفاعی هم میشه استفاده کرد. یک سازمان غیر انتفاعی می تونه از راه حل رهبری هزینه واسه به کمه کم رساندن هزینه های دریافت کمکای خیریه و رسیدن به درآمد بیشتر استفاده کنه. از طرف دیگه استفاده از راه حل فرق می تونه باعث بهترین نتایج واسه سازمان شه. خیریهای محلی مثالای خوبی واسه سازمانایی هستن که از راه حلای تمرکز واسه دریافت کمکای خیریه و صرف اونا در جامعه استفاده می کنن.

انتخاب درست راه حلای عمومی

تصمیم شما مبنی بر اینکه از کدوم یک از راه حلای عمومی پیروی کنین، زیربنای همه تصمیمات هدفمند دیگر شما رو تشکیل می ده. پس باید واسه یک تصمیم گیری درست، زمان کافی اختصاص بدین.

اما آخرش شما باید تصمیم خود رو بگیرین: پورتر با تأکید خاصی اخطار می ده که انتخاب بیشتر از یک راه حل کار خیلی درستی نیس. یکی از مهمترین دلایل با فکر بودن این گفته پورتر اینه که فعالیتایی که واسه تحقق هر کدوم از این راه حلا لازمه انجام بدین؛ با هم متفاوت هستن و اثرات مختلف و متفاوتی روی گروه های مختلف مردم دارن. رهبری هزینه نیازمند تمرکز داخلی کامل بر جزئیات فرآیندهاست، از طرف دیگه، فرق هدفی برون گرا و خلاقانهه.

پس وقتی که می خواید یکی از سه نوع راه حل عمومی رو انتخاب کنین، خیلی مهمه که توجه کافی به تواناییا و نقاط قوت سازمان خود داشته باشین.

مراحل زیر به شما در انتخاب راه حل مناسب کمک می کنن:

مرحله ۱

واسه هر کدوم از راه حلای عمومی، یک واسه شناسایی نقاط ضعف و قوت خود و فرصتا و تهدیداتی که با اون روبرو هستین، انجام بدین تا ببینین کدوم راه حل با وضعیت شما سازگارتره. با انجام این کار ممکنه به این نتیجه برسین که سازمان شما شاید توانایی استفاده ی موفق از بعضی از راه حلای عمومی رو نخواهد داشت.

مرحله ۲

جهت درک وجود صنعت خود، از بررسی ۵ نیروی رقابتی استفاده کنین.

مرحله ۳

نتایج بررسی SWOT واسه انتخابای هدفمند خود رو با نتایج بررسی ۵ نیروی رقابتی مقایسه کنین. واسه هر کدوم از انتخابای ممکن از خود بپرسید که چیجوری می تونین از اون راه حل واسه موارد زیر استفاده کنین:

  • کاهش یا مدیریت قدرت تأمین کنندگان؛
  • کاهش یا مدیریت قدرت خریداران و مشتریان؛
  • قرار گرفتن در بالا رقابت با رقبا؛
  • کاهش یا برطرف کردن تهدید جنسای جانشین؛
  • کاهش یا حذف تهدید تازه واردها.

راه حل عمومی ای رو انتخاب کنین که مجموعه ای قوی از انتخابا رو در اختیار شما بذاره.

نکته:
راه حلای عمومی پورتر، نقطه شروع خیلی خوبی واسه تصمیم گیریای هدفمند هستن. وقتی تصمیم خود رو گرفتید، بازم انتخابای هدفمند خیلی پیش رو دارین.ساعت راه حل بومن به شما کمک می کنه تا با جزئیات کامل به تصمیمات بعدی خود فکر کنین، چون که انتخابایی رو که پورتر در اختیار شما قرار داده به هشت زیرمجموعه تقسیم می کنه.

دسته‌ها: Uncategorized

دیدگاهتان را بنویسید